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TELEFONAKQUISE: EINWÄNDE GEHÖREN ZUM GESPRÄCH DAZU – INTERVIEW MIT CHRISTINA BODENDIECK

In Immobilienfinanzierung, Immobilieninvestoren, Mietkauf, Mietkauf, Immobilienfinanzierung, Immobilieninvestoren, on Februar 14, 2017 at 2:31 pm

Christina Bodendieck, Vertrieb, Akquise, Expertin, Kunden, Beraterin, Coach, akquise-plus

Christina Bodendieck, Vertrieb, Akquise, Expertin, Kunden, Beraterin, Coach, akquise-plus

Quelle Coverbild:
© Beata Lange                dsc_0091
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Kombiniert mit Aktivmaßnahmen, wie zum Beispiel persönlichen Besuchen und direkten Anschreiben sowie passiven Akquisetools, wie zum Beispiel Social Media, Webinare und Weblog, ist und bleibt Telefonakquise eines der schnellsten und direktesten Wege für die Kundenkommunikation. Dennoch meiden selbst Vertriebsprofis dieses Instrument. Wir sprachen mit Akquise- und Vertriebsexpertin Christina Bodendieck über dieses Thema.

Nachdem wir uns in Teil 1 „Erfolgreiche Telefonakquise heißt erst mal Kontakt aufbauen“ mit Christina Bodendieck über die Potentiale der Telefonakquise – und die Frage, wie man diese voll ausschöpft – unterhalten haben, geht es heute in Teil 2 vor allem darum, für welche Branchen sich die Telefonakquise besonders gut eignet. Zudem gibt sie Tipps, wie man auf genervte Gesprächspartner reagiert. Weitere Tipps & Tricks zum Thema finden Interessierte auch im kostenlosen E-Book „In 5 Schritten sicher und erfolgreich in der Telefonakquise“.

Dialog statt Monolog! So lautet der Tenor einer jeden erfolgreichen Telefonakquise
Ideal ist die Telefonakquise für alle Branchen, in denen Dienstleistungen und Produkte in direkter Form angeboten werden. Zum Beispiel in den Bereichen Marketing oder Webdesign. (Bild: Josue Bieri | unsplash.com)
Frau Bodendieck, in unserem ersten Gespräch zum Thema Telefonakquise haben wir uns unter anderem drüber unterhalten, warum sich dieses Instrument für die Kundenkommunikation so hervorragend eignet.

Für welche Branchen gilt dies besonders beziehungsweise in welchen Branchen ist die Telefonakquise besonders gut einsetzbar und effektiv?

Die Telefonakquise eignet sich vor allem für jene Branchen, in denen Dienstleistungen und Produkte in direkter Form angeboten werden und ein persönlicher Kontakt wichtig ist.

Sie wird gerne und häufig im Dienstleistungsbereich eingesetzt. Hier gilt es aber besonders darauf zu achten, einen guten Gesprächseinstieg zu formulieren, damit der Angerufene ein konkretes Bild vor Augen hat – und dem Anrufer folgen kann.

Welche Bestandteile machen ein erfolgreiches Telefongespräch aus?

Das fängt bereits an, bevor ich den Hörer in die Hand nehme. Das A & O ist eine gute Vorbereitung! Das heißt, die Recherche nach dem Ansprechpartner, die Fokussierung auf seinen möglichen Bedarf und das Formulieren eines Türöffners, um in einen guten Dialog zu starten. Wichtig ist, im ersten Satz zu beschreiben, wie der Kunde von der Zusammenarbeit profitiert. Näheres dazu haben wir bereits in unserem ersten gemeinsamen Gespräch zum Thema Telefonakquise diskutiert. Da habe ich unter anderem wertvolle Tipps zu Punkten wie ideale Vorbereitung, Interesse wecken, Kontaktaufbau sowie -aufrechterhaltung gegeben.

Gehen wir an dieser Stelle auf das Thema passender Einstieg näher ein. Wie gelingt mir dieser im Telefonat mit meinem Wunschkunden?

Indem ich zunächst genau recherchiere. Das heißt, ich finde heraus, was meinen Idealkunden bewegt und ihm eine Lösung an, die ihm hilft seine Herausforderungen besser zu meistern. Oft zeigt sich in der Praxis, dass genau an dieser Stelle ruhig etwas mehr Zeit investiert werden sollte, damit passgenau auf den Punkt formuliert werden kann.

Gibt es bestimmte Formulierungen, die ich wählen sollte?

An dieser Stelle erlaube ich mir mal eine Gegenfrage. Was denken Sie, wenn Sie Gesprächseröffnungen wie die folgende hören: „Guten Tag Firma Schön, wir wollten uns mal vorstellen, wir sind spezialisiert auf Kommunikationsdesign und bieten Ihnen Flyer, Visitenkarten und Webseitengestaltung. Was können Sie denn gebrauchen? … “. Einen solchen Gesprächseinstieg sollten Sie lieber gleich wieder vergessen. Damit wecken Sie wenig bis keine Aufmerksamkeit.

Gehen Sie lieber folgendermaßen vor: Überlegen Sie zunächst, vor welchen Herausforderungen der Gesprächspartner steht. Recherchieren Sie dann mögliche Anknüpfungspunkte für Ihren Gesprächseinstieg. Ermitteln Sie den Bedarf Ihres Gesprächspartners. Stellen Sie W-Fragen, damit Sie Informationen gewinnen und hören Sie aktiv hin. Fragen Sie Ihren Kunden nach seinen Bedürfnissen! Dadurch rücken Sie den Kunden in den Mittelpunkt und vermeiden, zu viel von sich zu erzählen, was den Kunden oft gar nicht interessiert. Gerade für das Erstgespräch ist das wichtig.

Mann im blauen Anzug und roter Krawatte hat einen Einwand und gestikuliert mit der Hand das gehoert zur Telefonakquise einfach dazu
Ein Nein im Verkaufsgespräch kommt immer an irgendeiner Stelle. (Bild: energepic.com | stocksnap.io)
Frau Bodendieck, wer kennt es nicht? Abweisende und genervte Entscheider, denen man etwas Gutes tun möchte. Wie schaffen Sie hier das Eis zu brechen und bestehende Barrieren zu überwinden?

Zunächst: Akzeptieren Sie die Äußerungen Ihres Gesprächspartners, gehen Sie nicht dagegen an. Ein Nein im Verkaufsgespräch kommt immer an irgendeiner Stelle. Wichtig ist, dass Sie dies wissen und akzeptieren. Mit der richtigen Haltung können Sie sich leichter darauf vorbereiten. Denn mit dem Nein ist das Verkaufsgespräch nicht unbedingt beendet. Vielmehr kommt es darauf an, herauszufinden, was hinter dem Nein steht.

Zum Beispiel kann es bedeuten, dass der Zeitpunkt für das Gespräch nicht ideal ist oder dass Ihr Gegenüber noch Informationen über Ihr Angebot oder Ihre Leistung braucht. Es ist nicht für immer und kann sich wieder verändern. Fragen Sie nach, worauf das Nein sich bezieht. Wenn Sie zum Beispiel Ihre Leistungen vorgestellt haben und der Kunde antwortet, dass er dafür kein Budget habe, können Sie nachfragen, was genau das heißt oder auf welchen Zeitrahmen sich das bezieht, wann Veränderungen geplant sind et cetera. So kommen Sie wieder ins Gespräch.

Haben Sie einen persönlichen Leitfaden, den Sie auch Ihren Kunden empfehlen?

Das Allerwichtigste im Kontakt mit Menschen ist die eigene Authentizität. Menschen wollen immer mit Menschen kommunizieren, Fehler und Eigenarten sind erlaubt. Entscheidend ist, dem Gesprächspartner das Gefühl zu geben, stets wertschätzend und offen mit ihm umzugehen. Ein starrer Leitfaden schafft hier eher Verwirrung, wenn der Angerufene anders reagiert als erwartet. Meine Kunden machen gute Erfahrungen in ihren Telefonaten, wenn sie sich vorab genau überlegen, wie ihr Kunde von der Zusammenarbeit mit ihnen profitiert – dann können sie es meist ganz authentisch anpacken. Für viele ist es wirkungsvoll, sich vorab Stichpunkte zu machen, um sich sicherer fühlen.

In Ihrem kostenlosen E-Book „In 5 Schritten sicher und erfolgreich in der Telefonakquise“ geben Sie wertvolle Tipps zum Thema. Welche Anregungen können unsere Leserinnen und Leser daraus gewinnen?

Das E-Book bringt auf den Punkt, wie sie sich vorbereiten, souverän ihre Leistung präsentieren und ganz entspannt mit Einwänden umgehen.

Was ist aus Ihrer Sicht der wichtigste Tipp bei der Telefonakquise, den jeder Vertriebler beziehungsweise Verkäufer berücksichtigen sollte?

Nicht um das Telefon herumschleichen und sich zu viele negative Gedanken machen, sondern sich an das letzte positive Gespräch erinnern und loslegen.

Frau Bodendieck, vielen Dank für das kurzweilige Gespräch und die näheren Ausführungen zur Telefonakquise. Vor allem für die Tipps hinsichtlich der Frage, wie man mit einem Nein eines Gesprächspartners umgeht. Wir wünschen all unseren Lesern, die mit Telefonakquise Erfolge für Ihre Unternehmungen erzielen möchten, viel Erfolg hinsichtlich der praktischen Anwendung. Diese ist entscheidend für den Erfolg!

Das Interview führte Oliver Foitzik, Herausgeber des Wirtschafts- und Mittelstandsmagazins AGITANO und Geschäftsführer der FOMACO GmbH.—

Über Christina Bodendieck: Christina Bodendieck, Vertrieb, Akquise, Expertin, Kunden, Beraterin, Coach, akquise-plus
Christina Bodendieck zeigt Wege auf, mit denen Selbständige und klein- und mittelständische Unternehmen erfolgreich Kunden gewinnen und langfristig binden können. (Bild: © Beata Lange)
Christina Bodendieck ist Akquise- und Vertriebsexpertin sowie Inhaberin von akquise•plus. Sie zeigt Wege auf, mit denen Selbständige und klein- und mittelständische Unternehmen erfolgreich Kunden gewinnen und langfristig binden können.

Sie stammt aus einer Unternehmerfamilie und verfügt über langjährige Praxiserfahrung in Vertrieb, Außendienst und Geschäftsführung verschiedener Unternehmen und Branchen. Das i-Tüpfelchen: Seit jeher hat Christina Bodendieck eine große Passion für das Themenfeld „Kunde“ – und alles, was dazu gehört. Die Konsequenz: 2002 gründete sie ihr eigenes Unternehmen akquise•plus.

Christina Bodendieck entwickelt für jede Ausgangssituation die passende Strategie, abgestimmt auf Ihre Anforderungen. Mit einer Kombination aus Leidenschaft für Kundenakquise und Verkauf, fundiertem Know-how und hoher Fachkompetenz hat sie schon unzähligen Kunden analysierend, beratend und umsetzend zur Seite gestanden – und ihnen zu vielen neuen Kunden, Aufträgen und stabileren Umsätzen verholfen. Am Telefon und im Service-Bereich wird Christina Bodendieck von einem ausgewählten Team unterstützt, das sich auf typische akquise•plus-Art für die Kundengewinnung stark macht.


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