Gewusst wie: Was Startups zum Thema Fundraising wissen müssen
Über Geld spricht man nicht? Lieber doch.
Auch, wenn Unterhaltungen zum Thema Cold Hard Cash keine leichte Kost sind, sollten Gründer sie unbedingt führen. Denn: Egal, wie gut eine Idee, ein Produkt oder ein Team ist, egal, ob man gerade erst loslegt oder schon szeneweit bekannt ist – am Ende hängt der Erfolg eben doch davon ab, wie viel Kapital zur Verfügung steht.
Wie aber findet man passende Investoren? Wie beeinflussen Markt-Trends die Chancen auf Kapital? Und über welche Fehler stolpern Startups auf dem Weg zum perfekten VC-Business-Partner?
Warum 2018 ein gutes Jahr für die Investorensuche ist
Das vergangene Jahr war in Sachen Fundraising kein Zuckerschlecken: Zwar flossen 2017 insgesamt größere Summen in Unternehmen, diese verteilten sich aber auf weniger Empfänger. 1 Zudem ist die Höhe des Risikokapitals pro Kopf in Deutschland relativ niedrig, wenn man sie mit den USA oder Israel vergleicht.
Trotzdem kein Grund, schwarz zu sehen, erklärt Dr. Ashkan Kalantary, der als Europe Director bei PwC NextLevelden Bereich Startups verantwortet. 2018 sei bislang vielversprechend gewesen. „Deutschland – und speziell der Berliner Standort – befindet sich aktuell aufgrund politischer Entwicklungen wie dem Brexit oder der Investitionsbereitschaft der Bundesregierung stark im internationalen Fokus. Wegen des niedrigen Zinsniveaus wird zurzeit außerdem immer mehr Risikokapital bereitgestellt, und die Bewertungen steigen. Investoren sind deswegen zunehmend kritischer in ihrem Auswahlprozess.“
Für Startups bedeutet das: Sie müssen stark an ihrer Investor Readiness und ihrem Businessplan arbeiten.
Doch potentielle Kapitalgeber zu identifizieren, mit ihnen in Kontakt zu treten und das eigene Unternehmen zu präsentieren, fällt vielen Gründern weiterhin schwer. „Diese Unsicherheit in Kombination mit einem fehlenden Zugang zum Ökosystem sowie mangelnder Vorbereitung kann dazu führen, dass Business-Chancen, die große Investoren mit sich bringen, ungenutzt bleiben.“
Worüber Gründer sich Gedanken machen sollten – noch bevor sie mit Investoren in Kontakt treten
Fundraising funktioniert im Idealfall wie ein Dominoeffekt: Ein erfolgreich an Land gezogener Investor zieht weitere Investoren mit sich. Wie können Gründer also den Stein ins Rollen bringen? „Das Wichtigste ist, den richtigen Einstieg zu schaffen und den passenden Partner für das eigene Startup zu identifizieren“, so Dr. Kalantary, er räumt aber ein: „Das ist oft leichter gesagt als getan.“
Deshalb sollten Startups, noch bevor sie sich aktiv auf die Suche nach Kapitalgebern begeben, sicherstellen, dass sie „investor ready“ sind. Das bedeutet einige grundlege Fragen für sich beantworten zu können:
- In welcher Phase des Startup-Lifecycle befinde ich mich?
- Wie sieht meine Strategie aus?
- Welche Anforderungen und Erwartungen habe ich an potentielle Investoren?
- Wofür benötige ich das Kapital – und wie setze ich es effizient ein?
- Wie sieht meine vergangene und aktuelle finanzielle Lage aus?
- Sind meine Marktannahmen realistisch?
Wie finden Gründer heraus, welche Kapitalgeber am besten zu ihnen passen?
Investor ist nicht gleich Investor: Wenn es um einen rein finanziellen Boost geht, ist es sinnvoll, sich für Investoren zu entscheiden, die dem Startup nicht nur die beste, sondern auch eine realistische Bewertung geben. Hier gilt: Ein angemessenes Verhältnis von Kapital (Fresh Money) zu Anteilen.
Auch, wenn Geld für die meisten Startups beim Fundraising eine zentrale Rolle spielt, gibt es weiteres Kapital, das durchaus interessant ist: Smart Money, also Investoren mit Netzwerk, Infrastruktur oder Marktzugang, von denen das Startup profitiert. Bei einer solchen strategischen Partnerschaft steht ein nichtmonetärer Aspekt besonders im Fokus: der Faktor Mensch. Schließlich begründet eine strategische Beziehung oft auch eine persönliche Beziehung. Viele Later-Stage-Startups versuchen, sich verstärkt über alternative Investmentformen – wie zum Beispiel Venture Debt, stille Beteiligungen oder hybride Finanzierungen wie Wandeldarlehen – zu finanzieren.
Aus dieser Vielzahl an Optionen leiten sich weitere Fragen ab, wie:
- Welche Art von Investor passt zu mir und hilft meinem Unternehmen die nächste Stufe zu erreichen?
- Bin ich mir bewusst über die Erwartungen meines potentiellen Investors?
- Benötige ich ein rein finanzielles Investment oder auch einen Zugang zu Netzwerken und Know-How?
Und so kommen Startups an Investoren
Haben Gründer erst einmal die passenden Kapitalgeber für ihr Vorhaben, ihre Branche und ihre Wachstumsphase identifiziert, geht es ans Eingemachte. Dr. Kalantary rät Gründern, eine erste Kontaktaufnahme über Konferenzen, Messen, Wettbewerbe oder über persönliches Netzwerken zu versuchen. Ist diese Hürde gemeistert, wartet direkt die nächste Herausforderung. „Jetzt müssen Gründer das Vertrauen des potentiellen Partners gewinnen, um so eine starke Basis für eine Beziehung zu legen.“ Dafür muss alles sitzen: Das eigene Team sollte mit Engagement hinter der Idee stehen, der Business-Plan sollte realistisch sein und die Investitionen reflektieren. „Investoren wollen einen möglichst hohen Return auf ihr Investment erhalten und deswegen wissen, wie genau ihr Einsatz verwendet wird.“
Geld vs. Kontrolle: Das Fundraising-Dilemma
Aber Vorsicht: Vor lauter Begeisterung über schnelle Finanzspritzen sollten Gründer ihre langfristigen Ziele nicht aus den Augen verlieren. „Die Anteile, die man aus der Hand gibt, stehen später nicht mehr zur Verfügung. Je mehr Anteile man veräußert, desto schwieriger ist es, die Kontrolle über das eigene Geschäft zu behalten“, so Kalantary. Und auch für die Suche nach weiteren Investoren ist es relevant, wie viele Anteile Gründer abgeben. Denn in der Unternehmensbewertung – ohne die kein Geld fließt – kann es zum Dealbreaker werden, wenn Gründer zu wenig Anteile am eigenen Unternehmen halten. „Ist das der Fall, zweifeln Investoren unter Umständen an der intrinsischen Motivation oder Einsatzbereitschaft des Gründers“, erklärt Kalantary.
So hilft PwC NextLevel Startups dabei, Weichen für finanziellen Erfolg zu stellen
Mit der richtigen Unterstützung können Startups das, was ihnen vermeintlich den Weg versperrt, erfolgreich aus dem selbigen räumen. „Kreativität, Mut und Umsetzungskraft sind Eigenschaften, die wir bei vielen Gründern erleben. Das motiviert uns, für diese jungen, aufstrebenden Unternehmen zu arbeiten“, sagt Dr. Kalantary.
Mit „wir“ ist das NextLevel-Team von PwC gemeint, das Startups und Scaleups bei der Professionalisierung unter die Arme greift und sie in ihren Wachstumsstrategien berät. Außerdem begleitet das Team mit dem Fundraising-Programm Raise auch Startups durch den Investorenprozess, indem sie junge Unternehmen Investor-ready machen und sie mit vielversprechenden Kapitalgebern zusammenbringen. Ergänzend zu diesem Angebot können Gründer im achtwöchigen Wachstumsprogramm Scale Masterclasses durchlaufen, um sich auf den Pitch vor Industrie-Experten und Unternehmen aus dem PwC-Netzwerk vorzubereiten und so nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.
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