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Europas Überlebenskrise……………..

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Vollständiges Impressum

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Deutsche Unternehmen geben mehr Geld für Digitalisierung aus………

In Altersvorsorge, Arbeiten von Zuhause aus, Coaching, Crowdfunding, Crowdinvesting, Erfolgreich als Selbstständiger, Erfolgreich im Internet, Finanzierung, Firmenneugruendung, Geld im Internet verdienen, Geld verdienen von Zuhause aus, Immobilien, Immobilienfinanzierung, Immobilieninvestoren, Insolvenz, Internetmarketing, Investoren, Mietkauf, Mietkaufvertrag, Nebenverdienst im Inetrnet, Nebenzu Geld verdienen, Onlinemarketing, Software, Startup, Strohmannkonto, Videomarketing, Zwangsversteigerung on Oktober 31, 2018 at 10:41 am

Deutsche Unternehmen geben mehr Geld für Digitalisierung aus

Das Digitalisierungstempo in Deutschland ist spürbar gestiegen. Inzwischen stecken die Unternehmen 4,9 Prozent ihres Umsatzes in Digitalprojekte, zeigt eine Repräsentativbefragung von 954 Unternehmen in Deutschland mit mindestens 100 Beschäftigten. Das sind 0,3 Prozentpunkte mehr als im Vorjahr. Der Eifer hat seine Ursache in der Erkenntnis, dass Digitalisierung immer mehr Unternehmensteile erfasst. Vor allem im Marketing/Vertrieb und in den Geschäftsprozessen sind die Auswirkungen der Digitalisierung in den vergangenen Jahren erheblich gestiegen, zeigt die Untersuchung von Bitkom Research im Auftrag von Tata Consultancy Services.

Sicherheit geht vor Innovation

Parallel zu den gefühlten Auswirkungen steigen auch die Investitionen. Die meisten Unternehmen investieren zur Zeit in IT-Sicherheit, auch wenn die größte Dynamik in den Bereichen Collaboration-Tools und Datenanalyse zu beobachten ist. Das Social-Media-Marketing erreicht (immer noch) hohe Zuwächse in den Investitionsplänen der Unternehmen.

Cloud Computing ist angekommen, Künstliche Intelligenz noch nicht

Unter den eingesetzten Digitaltechnologien weist Cloud Computing die höchste Bedeutung auf, gefolgt von Big Data Analytics. Beide Technologien weisen allerdings kaum noch Wachstum auf, ganz im Gegensatz zum Internet der Dinge, dem 3D-Druck, Virtual/Augmented Reality und sogar der Blockchain, wenn auch auf niedrigem Niveau. Ein anderes Megathema tut sich in Deutschland weiter schwer: Der Anteil der Unternehmen, der Künstliche Intelligenz einsetzt, ist nur von 6 auf 7 Prozent gestiegen. Immerhin planen nun 11 Prozent der Unternehmen einen konkreten Einsatz, was fast eine Verdoppelung gegenüber dem Vorjahr entspricht. So langsam kommt also Bewegung in das Thema, das zu den Gamechangern der digitalen Ökonomie gehört.

Organisationen wollen mit der Digitalisierung ihrer Geschäftsprozesse vor allem ihre betrieblichen Abläufe effizienter gestalten und Kosten senken. Um mit Hilfe digitaler Technologien flexibler agieren zu können, setzen die Unternehmen vor allem auf die strukturierte Auswertung von Unternehmensdaten. 76 Prozent arbeiten mit entsprechenden Analysen, um betriebswirtschaftliche Entscheidungen auf einer aktuellen Datenbasis treffen zu können. Agiles Management, einer der Schlüsselfaktoren für die schnelle Reaktion auf sich ändernde Marktumfelder, ist dagegen weiterhin kaum anzutreffen: Nur 18 Prozent setzen agile Methoden regelmäßig ein; 61 Prozent verzichten darauf.

Digitalziele: Besserer Service, höhere Effizienz

Unternehmen sehen die größten Potenziale der Digitalisierung in einem verbesserten Kundenservice und einer optimierten Kundenakquise. An dritter Stelle folgt eine schnellere Internationalisierung des Geschäfts. Viele Organisationen wollen mit dem Einsatz digitaler Technologien ihre Effizienz steigern und die Kosten senken, indem sie die betrieblichen Abläufe vereinfachen, beschleunigen und flexibilisieren. Großes Potenzial sehen die Unternehmen zudem in der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen. Der Anteil der Unternehmen, der großes Potenzial in der Entwicklung neuer Geschäftsmodelle sieht, beträgt dagegen nur 12 Prozent, obwohl 44 Prozent einen Effekt der Digitalisierung auf das eigene Geschäftsmodell sehen. Für die Mehrheit der Unternehmen ist dieses Ziel also weiterhin nicht relevant, obwohl die zentralen Verschiebungen in der digitalen Ökonomie in den vergangenen zwei Jahrzehnte überwiegend von neuen Geschäftsmodellen ausgelöst wurden.

  • Maschinen- und Anlagenbauer verankern die Digitalisierung mit 82 Prozent sehr viel häufiger in der Unternehmensstrategie als der Durchschnitt. Absoluter Vorreiter ist die Branche im Einsatz neuer Technologien: 37 Prozent nutzen Robotik und 29 Prozent 3D-Druck-Verfahren. Jedes zweite Unternehmen verwendet Big Data Analytics, beispielsweise um Sensordaten von Anlagen und Maschinen auszuwerten. Jeder fünfte Maschinenbauer (22 Prozent) setzt bereits auf künstliche Intelligenz. Ein Grund dafür: Künstliche Intelligenz kommt häufig in Verbindung mit modernen Datenanalysen oder Robotik zum Einsatz. Immerhin 17 Prozent setzen Virtual Reality (VR) ein. VR-Systeme unterstützen Mitarbeiter unter anderem dabei, die richtigen Arbeitsschritte in der richtigen Reihenfolge auszuführen, etwa bei der Bedienung von Maschinen oder in der Montage komplexer Baugruppen. Besonders häufig stimmen Maschinen- und Anlagenbauer der Aussage zu, dass sie im Zuge der Digitalisierung bestehende Produkte oder Dienstleistungen anpassen (61 Prozent). Viel Wert legt die Branche auf die Förderung der Digitalkompetenz ihrer Mitarbeiter (80 Prozent). Jedes dritte Unternehmen (35 Prozent) nutzt digitale Systeme, um neue Mitarbeiter zu rekrutieren.
  • Nur zwei Drittel der Befragten in der Chemie- und Pharmabranche zeigen sich aufgeschlossen gegenüber der Digitalisierung. Dieser Wert liegt 10 Prozentpunkte unter dem der Gesamtwirtschaft. Dieser Skepsis widerspricht jedoch ein offener Umgang mit digitalen Technologien: Mit 82 Prozent verfügen überdurchschnittlich viele Chemie- und Pharmaunternehmen über eine Digitalstrategie. Analog zu anderen Industriezweigen setzt die Branche fertigungsnahe Technologien besonders häufig ein. 40 Prozent nutzen Robotik, 28 Prozent 3D-Druck und 20 Prozent künstliche Intelligenz. Überdurchschnittlich häufig sehen Chemie- und Pharmaunternehmen große Potenziale der Digitalisierung darin, ihre Effizienz zu steigern und Kosten zu senken. 40 Prozent der Befragten erwarten Effizienzgewinne (Gesamt: 30 Prozent) und 22 Prozent wollen die Kosten senken (Gesamt: 16 Prozent). Darüber hinaus sehen 43 Prozent ein großes Potenzial in der Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen, während es in der Gesamtwirtschaft nur 34 Prozent sind. Mit 61 Prozent betrachten Chemie- und Pharmaunternehmen die Anforderungen an die IT-Sicherheit besonders häufig als Hürde bei der digitalen Transformation (Gesamt: 50 Prozent). Kein Wunder: Cyberattacken auf Chemieanlagen oder die Produktion von Medikamenten können Menschenleben gefährden.
  • Zwar besitzen vier von fünf Handelsunternehmen eine Digitalstrategie. Beim Einsatz der Technologien zögert die Branche jedoch: Mit Ausnahme von Cloud-Computing und Blockchain nutzt der Handel die abgefragten Innovationen vergleichsweise selten. Der Handel legt bei der digitalen Transformation seinen Schwerpunkt darauf, Kunden zu gewinnen und zu halten. 53 Prozent aller befragten Händler wollen ihre Investitionen in eigene Onlineshops erhöhen und 51 Prozent in mobile Websites oder Smartphone-Apps investieren. Mit 49 Prozent beobachtet fast jedes zweite Handelsunternehmen einen Effekt der Digitalisierung auf das eigene Geschäftsmodell, während es in der gesamten Wirtschaft nur 44 Prozent sind.
  • Digitale Technologien verursachen im Finanzsektor einen tief greifenden Strukturwandel. Dennoch sind Banken und Versicherungen weniger offen für Veränderung und Innovation und verankern die Digitalisierung seltener als andere Branchen in der Strategie. Dazu passt auch, dass nur 4 Prozent aller Banken und Versicherungen mit Start-ups kooperieren. Zwar sind es in der Gesamtwirtschaft mit 6 Prozent nur wenig mehr, speziell im Finanzsektor agiert inzwischen jedoch eine rege Fintech-und Insurtech-Szene, die digitale Innovationen offensiv vorantreibt. Der Fortschritt beim Einsatz digitaler Technologien ist typisch für eine Dienstleistungsbranche: Cloud-Computing und Internet of Things liegen im Durchschnitt der Gesamtwirtschaft. Technologien wie Robotik, 3D-Druck oder Virtual Reality kommen naturgemäß deutlich seltener zum Einsatz als in der Industrie. Zu den Vorreitern gehören Banken und Versicherungen in Sachen Big Data Analytics – 44 Prozent nutzen diese Technologie. Jeder fünfte Finanzdienstleister (21 Prozent) setzt künstliche Intelligenz ein. Mit einem Anteil von 76 Prozent verändern überdurchschnittlich viele Banken und Versicherungen infolge der Digitalisierung ihre Kundenbeziehungen. In der Gesamtwirtschaft sagen das nur 59 Prozent.
  • 72 Prozent der Automobilbauer haben die Digitalisierung strategisch verankert. Drei von vier Unternehmen stehen der Transformation grundsätzlich offen gegenüber. Beim Einsatz digitaler Innovationen zählt die Branche zu den Besten. Sie belegt bei fünf von acht Technologien den Spitzenplatz: 78 Prozent der Unternehmen nutzen CloudComputing, 58 Prozent Big Data Analytics, 27 Prozent das Internet der Dinge und 22 Prozent Virtual oder Augmented Reality. Bei der Nutzung von 3D-Druckverfahren teilen sich die Fahrzeughersteller den ersten Rang mit dem Maschinenbau (29 Prozent). Überdurchschnittlich häufig nutzen Automobilbauer auch künstliche Intelligenz (18 Prozent) und produktionsnahe Robotik (39 Prozent). Einschneidende Änderungen durch die Digitalisierung spürt die Automobilindustrie deutlich häufiger als andere Branchen – und zwar in allen Unternehmensbereichen. 74 Prozent beobachten Effekte auf Marketing und Vertrieb 61 Prozent auf Mitarbeiter und Arbeitsplätze und 57 Prozent auf die Geschäftsprozesse. Auffällig ist mit 55 Prozent der hohe Anteil von Unternehmen, die direkte Auswirkungen auf ihr Geschäftsmodell sehen. Auch erkennen 57 Prozent infolge der Digitalisierung eine Veränderung ihrer Produkte und Services, während es in der Gesamtwirtschaft nur 44 Prozent sind. Deutlich wird der Einfluss der digitalen Transformation auch daran, dass 64 Prozent ihre bestehenden Produkte und Dienstleistungen modifiziert haben und 57 Prozent individualisierte Produkte und Services anbieten.

 

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Verkauf perfektionieren – Das beste aus 250 Ausgaben…………

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Verkauf perfektionieren – Das beste aus 250 Ausgaben

© Rawpixel.com/Shutterstock.com

Verkaufen ist eine wichtige Funktion in unserer Wirtschaft. Unternehmen könnten nicht existieren, wenn sie keine Kunden hätten. Fast mein gesamtes Berufsleben beschäftige ich mich bereits damit, den Beruf des Verkäufers mit professionellen Methoden zu bereichern. Meine eigene Karriere im Vertrieb verlief so wie die meisten Karrieren von professionellen Verkäufern. Zunächst hatte ich als ehemaliger Softwareentwickler zwar viel Ahnung von meinem Produkt, aber wenig von den Kunden. Erst langsam lernte ich, dass Verständnis wichtiger ist als Argumente. Schließlich wurde mir klar, dass man eigentlich gar nichts verkaufen kann, sondern nur dem Kunden dabei helfen, etwas zu kaufen.

Als ich im Januar 2014 die erste Folge meines Podcasts veröffentlichte, plante ich zunächst, ein Jahr lang Beiträge zu erstellen. Heute geht bereits die 250. Folge auf Sendung und erreicht Tausende treue Hörer.

Ich verspreche Ihnen, dass ich auch weiterhin mit viel Engagement und Leidenschaft wertvolle Inhalte für Sie zusammenstellen werde, um Ihre Arbeit im Vertrieb einfacher, erfolgreicher und fröhlicher zu machen.

So eine Jubiläumsausgabe schreit förmlich danach, eine Zusammenfassung der wichtigsten Beiträge und Erkenntnisse zu bringen. Und genau das will diese 250. Folge für Sie liefern: Die wichtigsten Erkenntnisse komprimiert und zusätzlich Verweise auf frühere Beiträge, damit Sie bei Interesse noch tiefer einsteigen können.

Die wichtigsten Stellschrauben im professionellen Vertrieb

Die Digitalisierung verändert vieles in unseren beruflichen und privaten Gewohnheiten. Bestimmte Prinzipien bleiben jedoch immer gleich. Wenn man ganz nüchtern an die Frage herangeht, wie man die Erfolge einer Vertriebsorganisation verbessern kann, dann landet man immer wieder bei diesen drei wichtigen Teilbereichen:

  1. Akquise – Die Fähigkeit, kostengünstig und effizient neue investitionsbereite Kontakte zu gewinnen
  2. Gesprächsführung – Die Fähigkeit, den individuellen Bedarf und die Investitionsbereitschaft genau zu ermitteln
  3. Preisverhandlungen – Die Fähigkeit, den Ertrag zu sichern und keine unnötigen Nachlässe zu gewähren

Genau diese drei Kompetenzfelder sind für jeden Verkäufer und jede Führungskraft im Vertrieb immer wieder relevant und wir werden uns in diesem Beitrag genau damit erneut auseinandersetzen.

A – Akquise, Kaltakquise, Neukundengewinnung oder wie auch immer Sie zu neuen Kunden kommen können

Jedes Unternehmen, das am Markt im Wettbewerb steht, braucht einen steten Zufluss an neuen Kunden. Selbst wenn Sie keine Wachstumsstrategie verfolgen, brauchen Sie neue Kunden, weil Ihre bisherigen Kunden durch natürliche Effekte weniger werden. Wie kann man den Prozess der Neukundengewinnung effektiv gestalten? Diese Frage ist eine Schlüsselfrage. Denn viele Unternehmen stellen fest, dass herkömmliche Wege zu neuen Kunden immer teurer werden und immer weniger fruchten.

War es vor zwanzig Jahren noch vergleichsweise einfach, telefonische Kaltakquise bei Geschäftskunden durchzuführen, wird man heute feststellen, dass die Quote immer schlechter wird. Damals wäre es sicherlich erfolgreich gewesen, eine Liste an potenziellen Kunden aus einer Branchenübersicht zu bilden und dann der Reihe nach anzurufen. Heute wird man feststellen, dass man die Führungskräfte immer schlechter per Festnetztelefonie erreicht. Und selbst wenn man einen Entscheider erreicht, sind die Erfolgsaussichten geringer, weil Entscheider heute mehr Möglichkeiten haben, Ihren Informationsbedarf zu stillen. Es wartet vermutlich keiner darauf, dass ein Verkäufer anruft und zufällig ein Problem anspricht, das auf eine Lösung drängt. Wenn ein solches Problem vorhanden ist, hat der Entscheider mit großer Wahrscheinlichkeit im Internet bereits selbst nach einer Lösung gesucht.

Daraus lassen sich die folgenden wichtigen Erkenntnisse für Verkäufer und Führungskräfte ableiten:

1. Bessere Adressqualität

Modernes Marketing kann dafür sorgen, dass potenzielle Kunden sich eigenmächtig mit dem Vertrieb in Verbindung setzen, noch lange bevor auf üblichem Wege eine Anfrage oder Ausschreibung versendet wird. Die Methode nennt man „Content Marketing“. Man erstellt hochwertige Informationen zu verschiedenen Facetten eines Themenbereiches und liefert dem Leser echten Nutzen. Nehmen wir als Beispiel einen Hersteller von Blechbearbeitungsmaschinen, genauer gesagt Entgratmaschinen, mit deren Hilfe die scharfen Kanten entfernt werden, die beim Schneiden oder Stanzen von Blechen entstehen.

Ein potenzieller Kunde wird vermutlich schon lange bevor er für eine Investition bereit ist, im Internet nach verschiedenen Begriffen suchen. Es könnten beispielsweise diese Suchbegriffe sein: Blech, Blechbearbeitung, Stanzen, Bleche schneiden mit Laser, Entgraten, Entgratmaschine, Vergleich Entgratmaschinen. Modernes Marketing zielt darauf ab, bei möglichst vielen sinnvollen Suchbegriffen auffindbare Beiträge auf der eigenen Webseite zu haben. Statt also eine Webseite mit „SEO“ zu optimieren, sollte man heute möglichst viele Beiträge auf der eigenen Webseite haben, die jeder für sich ein anderes Teilinteresse abdecken.

Damit ein Kontakt zu dem Interessenten entsteht, bietet man ihm weiterführende Inhalte an. Das könnten ein E-Book, weiterführende Studien, Checklisten oder andere hilfreiche Inhalte sein. Diese attraktiven Inhalte bekommt der Interessent per E-Mail und muss daher seine Adressinformation hergeben. In der Folge erhält er automatisiert in sinnvollen Abständen weitere hilfreiche Informationen. Erst nachdem auf diese Weise eine Beziehung entstanden ist, erfährt der potenzielle Kunde, dass der Anbieter der wertvollen Information auch eine mögliche Lösung für die Fragestellung oder Probleme des Kunden hat. Schließlich bekommt der Interessent die Möglichkeit ein kostenloses Beratungsgespräch anzufordern. Diese Methode nennt man „Content Marketing“. Wenn Sie wollen empfehlen Sie Ihrem Kollegen im Marketing diesen Blog.

Es ist offensichtlich, dass ein Akquisitionsgespräch wesentlich erfolgreicher verläuft, wenn der Kunde selbst darum gebeten hat. Allerdings wird sich nur ein kleiner Anteil der Besucher einer Webseite auch tatsächlich zu erkennen geben. Der größte Teil wird die Informationen still konsumieren und dann unerkannt wieder gehen. Durch moderne Technik kann man jedoch völlig legal auch einen großen Teil dieser Besucher sehen.

Durch IP-Tracking kann jedes Unternehmen herausfinden, welche anderen Unternehmen auf seiner Webseite zu Besuch waren und messen, welche Informationen wie lange angesehen wurden. Auch wenn nicht klar ist, welcher konkrete Mitarbeiter aus dem anderen Unternehmen die Webseite besucht hat, kann man sicherlich behaupten, dass durch den Besuch ein gewisses Interesse angezeigt wird. Wenn bei diesem Unternehmen jetzt der klassische Weg der Kaltakquiseangewendet wird, ist die Erfolgsquote sicher höher, als wenn man einfach nur eine Adressliste abtelefoniert.

2. Sinnvolle Ansprache

Wenn Sie vor 1980 geboren sind, dann kennen Sie sicherlich die Sparkassenwerbung, in der sich zwei Schulfreunde nach Jahren in einer Bar wiedertreffen und sich gegenseitig Fotos Ihrer jeweiligen Statussymbole vorführen: „Mein Haus, mein Auto, mein Boot!“ Zu Recht wirkt das amüsant, weil so etwas nur Angeber tun. Echte Freunde würden sich mit Interesse begegnen und eher etwas über das Leben und Erlebte des anderen erfahren wollen: „Wie ist es dir ergangen, mein Freund …?“, wäre beispielsweise eine realistische Frage, wenn man einander schätzt.

Seltsamerweise haben wir uns im Geschäftsleben abgewöhnt, auf den Gesprächspartner einzugehen. Wir eröffnen Gespräche mit „Ich habe …“, „Ich will …“ oder irgendeiner anderen egozentrischen Aussage. Dabei wäre es so einfach, einfühlsam zu sein und von Anfang an eine Eröffnung zu wählen, die das Interesse des soeben telefonisch oder persönlich Angesprochenen aufgreift und damit in Resonanz geht. Schließlich wissen wir selbst am besten, was wir denken, wenn wir durch die Ansprache einer fremden Person gestört werden: Wir stellen uns selbst Fragen.

Die wichtigste Frage ist „Was habe ich davon?“ oder sinngemäß „Habe ich einen Vorteil durch diese Störung, oder will der mir nur meine Zeit stehlen?” Auf genau diese Frage sollten wir in einem der ersten Sätze eine gute Antwort haben. Also statt „Ich habe eine XY-Dienstleistung und würde Ihnen das gerne einmal in einem persönlichen Gespräch erläutern …“ besser „Es geht um die Verbesserung Ihrer XY-Effekte, ohne dabei ABC-Befürchtungen zu verursachen.“ Also beispielsweise: „Es geht um die Verdoppelung Ihrer Neukundenanfragen, ohne dass Sie dafür Ihr Marketingbudget erhöhen müssen.“ oder „Es geht um durchschnittlich 50.000 Euro mehr Deckungsbeitrag pro Verkäufer pro Jahr, ohne dadurch die Kundenzufriedenheit zu senken – im Gegenteil …“

Auf diese Weise kann der Einstieg eine Einladung sein, ein für den potenziellen Kunden interessantes Gespräch zu führen. Und bitte verzichten Sie auf langwierige Erläuterungen, weshalb Sie anrufen. Insbesondere, wenn die Idee für den Anruf aus der unter Punkt 1 beschriebenen IP-Tracking-Methode stammt. „Ich rufe Sie an, weil ich sehe, dass Sie auf unserer Webseite waren …“ dürfte wohl keine gute Idee sein. Lassen Sie den Ich-Bezug weg, und formulieren Sie die erste Ansprache zu 100% aus Kundensicht, indem sie die Interessen des Angerufenen antizipieren und genau diese Interessen ansprechen.

3. Mentale Stärke

Jetzt folgt erst einmal die Enttäuschung: Es klappt meistens nicht. Egal wie gut Sie vorbereitet sind und egal wie gut die Adressen selektiert sind – vermutlich werden Sie keine bessere Quote erreichen als 3:1, d.h. von drei Versuchen ist höchstens einer erfolgreich – und das wäre bereits sensationell gut. Eine Erfolgsquote von 30:1 dürfte wohl eher realistisch bei der kalten Neukundengewinnung sein. Ich vergleiche die Aufgabe der Kaltakquise gern mit dem Wurf eines Basketballs auf den Korb, allerdings vom Mittelkreis des Basketballfeldes aus. Sie werden treffen, aber sicher nicht beim ersten Versuch. Je mehr sie üben und je größer Ihr Talent, desto besser wird die Quote sein, aber noch immer werden die meisten Versuche das Ziel verfehlen. Und egal wie gut Sie sind, können Sie dennoch nicht vorhersagen, ob der nächste Versuch gelingen wird. Es ist und bleibt eine statistische Erfolgsrechnung.

Das ist für die meisten Menschen schwer zu ertragen. Wir haben gelernt, dass wir es „richtig machen“ sollen, und dann hat sich gefälligst auch das gewünschte Ergebnis einzustellen. Wenn …, dann. Misserfolg bedeutet schlechte Arbeit – zumindest in den Augen der meisten Menschen. Diese Einstellung ist jedoch bei der Anbahnung neuer Kundenbeziehungen sehr schlecht, denn hier ist der Misserfolg der häufigste Ausgang selbst der besten Akquisiteure.

Wenn eine statistische Erfolgsquote von 30:1 gegeben ist, dann wäre es sicher falsch, nach dem zehnten erfolglosen Anruf die Flinte ins Korn zu werfen und die Erfolgsaussichten infrage zu stellen. Jeder Statistiker würde sofort sagen, dass man mindestens 90 Versuche machen sollte, um drei Erfolge zu erreichen – oder um sicherzugehen: 300 Versuche und zehn Erfolge. Es ist auf den ersten Blick verständlich, dass Menschen nach der zehnten Abfuhr die Lust verlieren, aber gleichzeitig brauchen wir für die Akquise Menschen mit mentaler Stärke, die nicht aufgeben und einfach weitermachen, bis sich der nächste Erfolg einstellt.

Menschen fürchten soziale Ablehnung. Das ist verständlich, weil wir alle in frühen Kulturen nur durch und in der Gemeinschaft überleben konnten. Ablehnung bedeutete Ausschluss aus der Sippe und dadurch bis vor 10.000 Jahren den sicheren Tod. Heute besteht diese Gefahr nicht mehr. Und dennoch habe ich in unzähligen Übungen und Coachings erlebt, wie Menschen bei der Aufgabe der telefonischen Kaltakquise alle Symptome von Todesangst gezeigt haben: Schwitzen, erhöhter Puls, Muskelanspannung, Schnappatmung und erhöhte Aggression. Und dabei ist erwiesen, dass selbst die schlimmste Abfuhr am Telefon keinerlei Schmerzen auslöst oder gar lebensbedrohlich ist.

Menschen, denen es gelingt, diese irrationale Angst in den Griff zu bekommen und die Misserfolge einfach nur als statistische Voraussetzung für den späteren Erfolg zu sehen – diesen Menschen ist der Erfolg bei der Akquisition sicher.

Vertriebsorganisationen, die es schaffen, die drei Faktoren Adressqualität, Ansprache und mentale Stärke zu optimieren, werden das Erste der drei Stellräder optimal einstellen können und für einen steten Zustrom an qualitativ hochwertigen Verkaufschancen sorgen.

B – Gesprächsführung – Die Fähigkeit, den individuellen Bedarf und die Investitionsbereitschaft genau zu ermitteln

Sobald Gesprächsbereitschaft hergestellt wurde, lautet die nächste Aufgabe des professionellen Vertriebs: Bedarf herausarbeiten. Die Frage lautet: Was will der Kunde bewirken und welche Investitionsbereitschaft steht dieser potenziellen Investition gegenüber?

Dabei wird eines schnell klar: Es gibt immer einen Entscheider, der letztlich für dieses Vorhaben verantwortlich zeichnet. Eine Fehlinvestition wird selten von einem Gremium verantwortet. Auch wenn bei der Vorauswahl und Prüfung verschiedener Möglichkeiten vielleicht Gremien, größere Gruppen und Ausschüsse beteiligt sind: Am Ende ist die Investition fast immer genau einem Entscheider zuzuordnen. Deshalb müssen wir so schnell wie möglich genau mit diesem Entscheider sprechen und dessen Perspektive auf die Situation, die darinsteckenden Probleme und Kosten sowie seine Vorstellung von einer künftigen Idealsituation kennenlernen. Wenn wir darauf verzichten, werden wir nur auf gut Glück Angebote machen können. Wir werden dann nur zufällig die passende Lösung anbieten können.

Unsere Gesprächsführung ist also auf den Entscheider abgestimmt. Deshalb sollten wir die Gespräche nicht mit langweiligen Fragen zur aktuellen Situation und den Fakten beginnen. Das ist zwar für den Verkäufer leicht, aber mühsam für den Kunden. Stattdessen sollten wir das Gespräch nach dem Small Talk mit einer offenen Frage beginnen:

Was kann ich heute für Sie tun?

Diese Frage ist meine liebste Eröffnung. Selten bekomme ich darauf eine gute Antwort, aber das ist auch nicht der Zweck der Frage. Ich will dadurch zeigen, dass ich nicht gekommen bin, um etwas zu präsentieren, vorzuführen oder zu verkaufen. Vielmehr macht diese Frage deutlich, dass ich mir jetzt die Zeit nehme, um zu verstehen, worin das Problem besteht und später vielleicht auf der Basis dieses Problembewusstseins eine passende Lösung zu bieten.

Weil jedoch auf diese öffnende Frage selten eine sinnvolle Antwort kommt, die das Gespräch vorantreibt, bin ich darauf vorbereitet, sofort die nächste Frage zu stellen:

Wenn Sie jetzt an die Leistungsfähigkeit Ihrer Verkäufer denken – vor allem in Bezug auf die veränderten Anforderungen am Markt der Verpackungsmaschinen – was sind da Ihre wichtigsten Prioritäten, und was liegt Ihnen besonders am Herzen?

Die Formulierung dieser auf den ersten Blick umständlichen Frage ist ganz bewusst so gewählt und nutzt modernste Forschungsergebnisse der Psychologie und Hirnforschung, um mit der größtmöglichen Chance den gewünschten Effekt zu erzielen. Mit dem Beitrag „Wie kann ich den echten Bedarf herausfinden?“ können Sie sich noch intensiver in diese Fragetechnik einarbeiten.

Wenn diese Frage einige Male leicht abgewandelt wiederholt wird und Sie die einzelnen Aspekte der Probleme notieren, werden Sie gemeinsam mit dem Kunden schnell ein umfassendes Bild der Problematik erarbeiten. Dabei wird der Kunde erst durch dieses methodisch geführte Gespräch deutlicher erkennen, was genau das Problem ist. Vermutlich hatte er sich bisher nur oberflächlich damit beschäftigt und erst durch diese Fragetechnik mit wiederholten Problemfragen nach dem Muster „Ja, das habe ich notiert, und darüber hinaus – was stört Sie noch?“ entsteht eine klare Benennung des wahren Kern des Problems.

Warum Probleme wichtig, aber nicht ausreichend für Vertriebserfolg sind

Wer kein Problem hat, braucht auch keine Lösung. Das ist klar. Ein Problem alleine bedeutet jedoch im Umkehrschluss nicht, dass auch wirklich in eine Lösung investiert wird. Aus eigener Erfahrung wissen Sie: Wir haben so manche Probleme, deren Lösung wir nicht in Angriff nehmen. Weil wir nicht wirklich Druck verspüren, etwas zu ändern, weil wir denken, dass es sich nicht lohnt oder weil wir nicht daran glauben, dass es überhaupt eine Lösung geben kann. Raucher bleiben Raucher, obwohl sie wissen, wie schädlich Zigaretten sind. Übergewichtige bleiben übergewichtig, obwohl die Risiken für ihre Gesundheit klar sind. Unternehmer lassen notwendige Änderungen fahrlässig außer Acht, weil sie hoffen, dass schon nichts passieren wird.

Professionelle Verkäufer müssen daher schon früh im Verkaufsprozess sicherstellen, dass nicht nur eine passende Lösung für das Kundenproblem gefunden wird, sondern auch die notwendige Motivation zur – bisweilen mühevollen – Umsetzung der Problemlösung gegeben ist. Ich nenne das die Erweiterung des latenten Bedarfs (Könnte Lösung gebrauchen) zum konkreten Bedarf (Will jetzt investieren).

Schmerzen und Lust – die beiden Komponenten der Motivation

Psychologen sprechen von zwei Arten der Motivation: Der Von-weg-Motivation, die uns dazu treibt, eine bestehende Situation zu verlassen und der Hin-zu-Motivation, die uns zu einem bestimmten Ziel zieht. Wenn beide zusammenkommen, ist die Motivation am stärksten. Aber auch eine der beiden kann ausreichend sein, einen Entschluss zu fassen und umzusetzen. Im professionellen Vertrieb ist jedoch auch eine zeitliche Komponente wichtig. Daher müssen wir besonders auf die Von-weg-Motivation achten, wenn wir eine zeitnahe Entscheidung suchen. Unter Schmerzen gehen wir schnell zum Arzt, während der Traum von einem gesunden Leben im Alter zwar ebenfalls motivieren kann, gesund zu leben, die Wahrscheinlichkeit jedoch groß ist, dass wir die dafür notwendigen Maßnahmen ohne Reue immer wieder verschieben. Die Hin-zu-Motivation ist also auch wichtig, aber wenn es um kurz- oder mittelfristige Entscheidungen geht, sollten wir die Schmerzen bzw. die Von-weg-Motivation des Entscheiders kennen.

Das passende Werkzeug dafür ist die Schmerzfrage. Es gibt verschiedene Methoden, diesen Schmerz zu erfragen. In dem Beitrag „Wie verhindere ich, dass der Entscheidungsprozess beim Kunden ins Stocken gerät?“ haben wir das ausführlich erläutert, weshalb ich hier nur kurz darauf eingehen möchte. Die einfachste Methode wäre es, nach den Kosten des Problems zu fragen. Wenn beispielsweise einer meiner Kunden im Gespräch mit mir dargelegt hätte, dass sein Problem der zu lange Verkaufszyklus ist, dann könnte ich fragen: „Frau Entscheiderin, was kostet Sie wohl die Tatsache, dass Sie heute einen zu langen Verkaufszyklus haben?“ Vermutlich wird die Antwort darauf lauten: „Das weiß ich nicht.“ Weil ich auf diese Antwort vorbereitet bin, habe ich bereits die nächste Frage in petto: „Auch wenn das jetzt keine genaue Zahl aus dem Controlling ist: Denken Sie, es ist eher ein 20.000 Euro-Problem, oder geht es eher in Richtung 90.000?“ Durch diese Technik kann ich gemeinsam mit der Entscheiderin die Ausmaße des Problems ergründen und einen Näherungswert finden.

Mit Fantasie zum Nutzen – So findet man die echte Kundenerwartung

Schmerzen machen kurzfristige Entscheidungen wahrscheinlicher. Allerdings ist eine solide, lustvolle Zukunftserwartung ebenfalls eine starke Motivation. Um das herauszufinden bedienen wir uns einer sprachlichen Raffinesse: Statt plump nach der Nutzenerwartung zu fragen, konstruieren wir eine dreistufige Frage aus folgenden drei Elementen: Annahme statt Abfrage, positiver Einstimmung und konkreter Erwartung. Das leuchtet ein: Wenn ich Sie fragen würde: „Welche Umsatzsteigerung werden Sie durch die Erkenntnisse aus diesem Artikel in den kommenden zwölf Monaten erreichen?“, dann antworten Sie vermutlich ausweichend mit: „Weiß ich noch nicht“.

Wenn ich jedoch wie folgt frage, ist eine bessere Antwort wahrscheinlich: „Nehmen wir an, wir treffen uns heute in einem Jahr persönlich und blicken zurück auf ein Vertriebsjahr, das perfekt verlaufen ist – alles nur Erdenkliche hat geklappt – was würde das ganz konkret für Ihren Umsatz bedeuten?“ Sicherlich bemerken Sie, dass diese Formulierung auf einfache Weise Ihre Fantasie anspricht und es ihnen leichter fällt, im unverbindlichen Konjunktiv der Vorstellungskraft eine Erwartung auszusprechen, als in der Verbindlichkeit einer direkten Frage. Wenn Sie diese Technik noch genauer nachlesen wollen, besteht dafür hier eine Möglichkeit:

Wie finde ich heraus, was der Kunde wirklich will?

Wenn Unternehmen und Vertriebsorganisationen ihre Gespräche ganz methodisch darauf auslegen, den Entscheider des Kunden grundlegend zu verstehen, dann besteht die Möglichkeit, nur noch annehmbare Angebote zu machen. Wer genau verstanden hat, was der Kunde erreichen will und dessen Motivation zur Umsetzung kennt, der wird nur noch Zeit in lohnende Projekte investieren und dabei maßgeschneiderte Angebote machen, die der Entscheider auch annehmen will.

C – Preisverhandlungen – Die Fähigkeit, den Ertrag zu sichern und keine unnötigen Nachlässe zu gewähren

Je größer das Kundenunternehmen ist, desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass die letzte Verhandlung mit einer Einkaufsabteilung geführt wird. Aber auch wenn der mittelständische Unternehmer selbst am Verhandlungstisch sitzt, ist die Marge in Gefahr. Es kostet absolut nichts, nach einem besseren Preis zu fragen. Und das tun Profis fast immer, denn es wäre ein Wettbewerbsnachteil des Käufers, wenn er fahrlässig zu teuer einkauft. Daher behaupten Kunden fast immer, dass sie eine preislich günstigere Alternative haben. Letztlich haben sie die ja auch immer – jedenfalls wenn man das Nichtinvestieren als Alternative mitberücksichtigt.

Die Psychologie des Verkäufers ist jetzt besonders anfällig für Preisnachlässe. Schließlich hat der Verkäufer zu dieser Phase des Verkaufsprojektes inzwischen zig Stunden investiert. Jetzt fehlt nur noch ein ganz kleiner Schritt. Nur noch die letzte Hürde. Vor die Wahl gestellt, ob man den ganzen Auftrag verlieren will oder einen kleinen Preisnachlass gewähren soll, wird man sich schnell für Letzteres entscheiden. Was Verkäufer fast nie auf der Rechnung haben, ist der enorme Schaden, der dadurch für das eigene Unternehmen entsteht.

Bei einem meiner Kunden hatte ich die Situation, dass ein Verkäufer einen Fall schilderte, bei dem es um einen Auftrag in Höhe von 2,24 Millionen Euro ging. Er sagte, dass der Einkäufer ein besonders harter Hund sei. Dieser hatte behauptet, dass er andere Angebote vorliegen habe, die von der Qualität absolut vergleichbar seien, jedoch knapp 11% günstiger liegen.

Der Verkäufer schilderte seine angebliche „Heldentat“, bei der er den Auftrag an Land ziehen konnte, obwohl er lediglich 3% Rabatt gewährte. Ich fragte ihn, warum gerade 3% und wieso der Einkäufer nicht dennoch das angeblich gleichwertige Wettbewerbsangebot gewählt habe. Seine Antwort zeigte, dass er fest davon überzeugt war, dass er den Auftrag nicht bekommen hätte, wenn er weniger als 3% gegeben hätte und die Tatsache, dass er den Auftrag erhielt, auf seine nicht näher definierten verkäuferischen Qualitäten zurückführte.

Sehen wir uns das einmal ganz neutral an. Der Auftragswert laut Angebot war 2.240.000 €. Der Einkäufer behauptete, er habe ein gleichwertiges Angebot, das preislich 11% günstiger sei. Gehen wir von einem Deckungsbeitrag von 30% aus, der durchaus ein paar Prozent Rabatt möglich macht, ohne gleich in die Verlustzone zu geraten, dann entsprechen 3% Rabatt einem Gegenwert von 67.200 €. Das ist mehr als das Jahresgehalt dieses Verkäufers. Als ich ihn fragte, wie lange die Preisverhandlung gedauert habe, erfuhr ich, dass man sich nach etwa einer Stunde geeinigt habe. Ein Einkäufer verdient somit in der Stunde mehr als ein Verkäufer im ganzen Jahr

Um meinen Punkt besonders deutlich zu machen, entschloss ich mich zu einer kleinen Provokation. Ich sagte: „Erstaunlich, dass so ein Einkäufer in der Stunde mehr verdient als Sie im ganzen Jahr.“ Als er mich mit großen Augen ansah, sagte ich, dass der Einkäufer ihm mehr als 67.000 € in knapp einer Stunde geklaut habe. Und selbst wenn es nur 6.700 € gewesen wären, also nur 0,3% Rabatt, wäre es immer noch mehr als ein Monatsgehalt.

Gehen Sie davon aus, dass der Einkäufer blufft

Sehen wir uns noch einmal die Ausgangsforderung an: 11% Nachlass, weil der Wettbewerb bei identischer Angebotsqualität nur knapp zwei Millionen fordert. Die ursprüngliche Forderung liegt also bei 246.400 € Nachlass. Weshalb gab er sich dann mit 67.000 € Nachlass zufrieden? Weshalb entschied er sich nicht trotz der 3% Nachlass für den Wettbewerber, der noch immer rund 180.000 € günstiger war – bei angeblich gleicher Qualität. Sollte der Einkäufer wirklich 180.000 € in den Wind schießen, nur weil er einen Anbieter besser findet?

Ich denke, es wird deutlich, dass die Behauptung des Einkäufers nicht glaubwürdig ist. Entweder gibt es in Wirklichkeit gar kein Wettbewerbsangebot unter zwei Millionen oder dieses Angebot ist so viel schlechter, dass es nicht in die engere Auswahl kommt. Wenn es wirklich vergleichbar wäre, dürfte der Einkäufer nicht mehr Geld ausgeben als nötig, weil er sonst seinen Job riskieren würde. Oder was würden Sie als Unternehmer mit einem Einkäufer machen, der Ihnen sagt: „Ich habe bei absolut vergleichbaren Angeboten lieber 180.000 € mehr ausgegeben, weil mir der andere Anbieter irgendwie besser erschien. Das kann ich zwar mit Fakten nicht begründen, aber der eine Anbieter ist mir irgendwie sympathischer.“

Ich denke, die Antwort ist klar. Das wäre zumindest Grund für eine Abmahnung und im Wiederholungsfall hätte es die Kündigung zur Folge. Daher ist es logisch, dass Einkäufer dieses Verhalten in der Realität nicht an den Tag legen können. Zumindest nicht in der Mehrzahl der Fälle. Dennoch spielen sie den Verkäufern dieses Verhalten vor, weil es dazu führt, dass sie Rabatte herausschlagen, die völlig ungerechtfertigt sind.

Einkäufer bluffen: Ich habe bessere Angebote vorliegen

In meinen Trainings mache ich mit den Teilnehmern bisweilen eine einfache Übung zur Preisverhandlung. Dabei werden zwei Teilnehmer zufällig gelost. Einer von beiden bekommt die Rolle des Einkäufers und der andere die Rolle des Verkäufers zugeordnet. Jeder erhält einen Zettel, auf dem nur drei Zahlen stehen: Der Angebotspreis, der Zielpreis und die harte Grenze. Der Angebotspreis ist bei beiden gleich, er liegt bei 100.000 €. Das Verhandlungsziel des Verkäufers ist kein Nachlass, allerdings könnte er bis auf 90.000 € heruntergehen. Der Einkäufer hat als Verhandlungsziel 85.000 €, würde jedoch auch schon bei 95.000 € einen Abschluss machen.

Die beiden Teilnehmer bekommen die Karten, auf denen die Zahlen stehen. Außer mir weiß niemand, was darauf steht. Ihr Ziel ist, sich auf jeden Fall zu einigen. Den nicht beteiligten Teilnehmern wird die Aufgabe zugeteilt, genau zu beobachten und einzuschätzen, wer welche Verhandlungsgrenzen hat. Dann beginnt die Verhandlung. In der Regel läuft das so ab, dass der Verkäufer anfängt und die Verhandlung zum Beispiel mit einer solchen Einleitung eröffnet: „Wir wollten heute über das Angebot sprechen und eine Einigung herbeiführen. Sie hatten um ein Gespräch gebeten. Wie wollen wir uns einigen?“

Der Teilnehmer, der den Einkäufer mimt, sagt dann fast immer: „Wir haben mehrere Angebote vorliegen, die absolut identisch sind, und Ihres ist zu teuer.“ Erstaunlich, dass meine Teilnehmer, die in der Regel erfahrene Verkäufer sind, die typische Verhaltensweise der Einkäufer so sehr adaptiert haben.

Es gibt natürlich kein anderes Angebot. Es gibt nur eine Karte mit drei Zahlen drauf und die Aufgabe, sich zu einigen. Dennoch bezieht der Einkäufer sofort diese Verhandlungsposition. Warum? Weil er keine andere Chance hat.

Einkäufer haben in der Regel die schwächere Verhandlungsposition

Was wäre, wenn der Einkäufer die Wahrheit sagen würde: „Ich habe zwar keine Alternative, aber ich habe die Aufgabe, den Angebotspreis so weit wie möglich zu senken, bevor wir bei Ihnen bestellen.“ Es ist wohl klar, dass das aus Sicht des Einkäufers keine gute Strategie wäre. Das Ergebnis wäre, dass der Verkäufer sich bequem zurücklehnen könnte und einfach stur bleibt.

Kann man daraus ableiten, dass Einkäufer (fast) immer bluffen? Ich meine schon. Vor allem, wenn man folgende weitere Beobachtung aus meinen Seminaren noch miteinbezieht: In einer anderen Version der Übung sieht die Ausgangslage ein wenig anders aus: Der Angebotspreis ist ebenfalls bei 100.000 €. Das Verhandlungsziel des Verkäufers ist wieder kein Nachlass, allerdings könnte er auch diesmal bis auf 90.000 € heruntergehen. Der Einkäufer hatte vor der Anfrage allerdings eine Vorgabe bekommen: als Verhandlungsziel 110.000 €, man würde jedoch auch schon bei 120.000 € einen Abschluss machen. Die Erwartungen waren also höher als das dann eintreffende Angebot. Der Anbieter ist somit ein wenig günstiger als erwartet.

Sie ahnen schon, was passiert. Die Eröffnung des Verkäufers ist wie immer. Der Einkäufer reagiert jedoch wieder mit seiner Standardfloskel: „Wir haben mehrere Angebote vorliegen, die absolut identisch sind, und Ihres ist zu teuer.“ Das ist auf den ersten Blick zwar verwunderlich, aber bei genauerer Betrachtung ganz logisch. Schließlich wäre auch hier die wahre Aussage nicht hilfreich: „Wir haben mit einem höheren Preis gerechnet. Eigentlich bin ich froh, dass Sie bereits günstiger angeboten haben, aber jetzt ist mein Ziel natürlich, dass Sie noch weiter heruntergehen …“ Es wird deutlich, dass das keine gute Strategie wäre. Deshalb wird der Einkäufer auch in dieser Situation nicht die Wahrheit sagen und behaupten, er habe ein besseres Angebot.

Die Psychologie des Festpreises

Aus diesen Überlegungen lässt sich ableiten, dass es ein unternehmerisches Risiko ist, wenn man die Ermittlung des Preises im Einzelfall zur Verhandlung freigibt. Dadurch überlässt man die Preisfindung der psychologischen Stabilität des einzelnen Verkäufers. Aus den genannten Gründen wird dieser aber immer lieber einen kleinen Nachlass geben, um den angeblich drohenden Totalverlust des Auftrages abzuwenden. Dabei wird er grundsätzlich bis zu seiner Verhandlungsgrenze gehen, sofern er einen professionellen Einkäufer als Gegenüber hat. Unternehmen sollten daher ausschließlich mit festen Preisen arbeiten und die Energie der Verkäufer wieder auf die Qualität des Verkaufens lenken, statt auf die nahezu unmögliche Aufgabe „den richtigen Preis“ zu finden.

Es kann nur dann eine sinnvolle Preispolitik geben, wenn die Preise pro Markt zentral festgelegt sind und dann ohne Ausnahme durchgesetzt werden. Die einzige Verhandlungsmasse sollten dann Mengenkonditionen und Zusatzgeschäfte sein, zum Beispiel können unter Umständen Konditionen für Mengenabnahmen sinnvoll sein. Diese kann man aber bereits im Vorfeld definieren. Und sie sollten keine Preisänderung darstellen, sondern zusätzlichen Nutzen bieten. So könnte man statt 5% Rabatt auf einen Großauftrag besser vereinbaren, dass nach Abnahme von jeweils 20 Einheiten die 21. Einheit ohne Berechnung geliefert wird. So bleibt der Preis stabil, und der Kunde kommt erst dann in den Genuss der Nachlässe, wenn die Menge auch wirklich abgenommen wird.

Ebenso sollte man bei Zugaben, die eine Entscheidung treiben, nicht mit Prozent oder Geldwerten, sondern mit Zusatzleistungen arbeiten. Wenn beispielsweise eine Maschine verkauft wird, dann gibt man statt eines Nachlasses in Form eines bestimmten Geldbetrags besser die erste Inspektion kostenlos dazu oder ein Ersatzteilpaket in dem entsprechenden Wert. Der Vorteil: Der Gesamtumsatz wird nicht reduziert, und der Nachlass richtet geringeren Schaden an, weil der Kunde den Nachlass zum Verkaufspreis rechnet, der Anbieter jedoch nur seine Gestehungskosten einsetzen muss.

Vertrieb perfekt machen

Wenn Sie an den drei Stellschrauben AkquiseGesprächsführung und Preisverhandlungen drehen, werden Sie Ihre Ergebnisse am schnellsten verbessern können.

Bleiben Sie mir gewogen, feiern Sie mit mir das Jubiläum und freuen Sie sich auf viele weitere Folgen mit handfesten Informationen und wertvollen Tipps.

 

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„Werde dir bewusst, wie gut andere sind, und gib Gas“…………..

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„Werde dir bewusst, wie gut andere sind, und gib Gas“

„Es ist auch für mich eine der größten Herausforderungen, wenn es um Produktivität geht: in den Flow zu kommen“, sagt Frank Thelen.

„Es ist auch für mich eine der größten Herausforderungen, wenn es um Produktivität geht: in den Flow zu kommen“, sagt Frank Thelen.© DHDL

Frank Thelen arbeitet so, wie er spricht: hart und effektiv. Hier verrät der erfolgreiche Unternehmer, wie er seine Produktivität steigert. Drei Tipps, die sich leicht umsetzen lassen.

Als Frank Thelen seine Biografie „Startup-DNA“ schrieb, schaffte er in vier Stunden 20 Seiten. Keine Frage: Der Unternehmer und „Höhle der Löwen“-Juror ist hochproduktiv. Wie gelingt ihm das?

Wer Frank Thelen um Produktivitätstipps bittet, bekommt zunächst um die Ohren gehauen: „Lass dich von Elon Musk und anderen Menschen inspirieren, was die alles bewegen. Werde dir bewusst, wie gut andere sind, und gib Gas.“

Das will man zwar nicht hören. Aber Frank Thelen kommt wie immer mit wenigen Worten auf den Punkt: Wer schwierige Aufgaben angeht, muss sie ernstnehmen und sich zu 100 Prozent darauf konzentrieren. Ablenkung zu vermeiden und Unwichtiges sein zu lassen, ist die Grundvoraussetzung für erfolgreiches Arbeiten – sind doch Unterbrechungen und Nebensächlichkeiten die größten Produktivitätskiller. Frank Thelen erzählt, wie er ihnen mit einfachen Tricks begegnet.

Wie sich Frank Thelen in Stimmung bringt

Jeder kennt das Problem: Eine schwierige Aufgabe liegt vor einem, aber man kommt einfach nicht in den Arbeitsfluss, weil ständig das Telefon klingelt oder das E-Mail-Postfach blinkt. „Es ist auch für mich eine der größten Herausforderungen, wenn es um Produktivität geht: in den Flow zu kommen“, sagt Thelen. Und auch dabei zu bleiben: Denn nach jeder Ablenkung fällt es schwer, wieder in den Fluss zu kommen. Ein häufiger Fehler: Viele nehmen sich zwar ein Arbeitspensum vor, schaffen dafür aber nicht die passende Atmosphäre. „Du musst eine positive Stimmung haben“, sagt Thelen.

So macht es der DHDL-Juror: Als Thelen zum Beispiel seine Biografie „Startup-DNA“ schrieb, blockte er sich für diese Aufgabe mehrere Stunden in seinem Kalender. Zum Arbeitsstart trinkt er einen Espresso und isst ein Stück Schokolade. „Dann weiß mein Gehirn, es geht los“, erzählt Thelen. Während der Arbeit bleibt das Handy ausgeschaltet. Thelen trägt geräuschabschirmende Kopfhörer und hört darüber etwa Klaviermusik wie „River flows in you“. Wichtig ist für ihn auch, dass sich alles Notwendige am Arbeitsplatz befindet: Notizen, Kugelschreiber, Rechner, eine Flasche Wasser et cetera.

Welche digitalen Helfer Frank Thelen nutzt

Viele Routineaufgaben wie E-Mails beantworten sind in unserem Arbeitsalltag so fest verankert, dass wir sie nicht mehr hinterfragen – doch in der Summe können sie viel Zeit kosten. Deshalb stellt Thelen gerade die kleinen Handgriffe konsequent auf den Prüfstand, auch wenn jeder für sich genommen nur drei Sekunden dauert: „Wenn ich merke, ich schreibe hundertmal am Tag: ‚Herzliche Grüße, Frank‘, dann versuche ich einen Weg zu finden, wie ich das nie wieder tun muss.“

Der Unternehmer probiert ständig neue Tools aus, die die Arbeit noch effizienter machen. Thelen empfiehlt etwa, statt der Standard-Mail-Programme von Microsoft und Apple individuell anpassbare Mail-Clients zu verwenden. Der Unternehmer selbst nutzt Spark vom App-Programmierer Readdle. Das Programm gibt es auch als kostenlose Version. Hier lassen sich zum Beispiel verschiedene Standardantworten wie „Danke“, „Melde mich später dazu“ oder „einverstanden“ hinterlegen. Die Texte legt der User selbst fest; die Länge kann variieren.

Zudem vermeidet Thelen, dass innerhalb seines Teams zum Beispiel Textdokumente hin- und hergeschickt werden. Stattdessen setzt er auf Tools wie Google Drive, Google Docs oder Dropbox. Sie sind cloudbasiert, sodass mehrere User auf die Dateien zugreifen können. „Wenn wir zum Beispiel ein Interview freigeben müssen, legen wir ein zentrales Dokument an, auf das alle gleichzeitig parallel zugreifen können“, so Thelen. Ein weiterer Vorteil bei diesem Vorgehen: Allen Teammitgliedern liegt immer die aktuelle Version vor. „Das spart nicht nur Zeit, es verhindert auch Fehler.“

Wie Frank Thelen To-do-Listen führt

Kundenakquise, Meetings, Strategieplanung – Unternehmern schwirren oft viele verschiedene Aufgaben im Kopf herum. Damit Gedanken an bevorstehende Arbeit nicht zum Produktivitätskiller werden, sollte man sie möglichst aus dem Gehirn verbannen. Nur wie? Frank Thelen schwört auf „Getting Things Done“ (GTD), eine Selbstmanagement-Methode des Produktivitätsexperten David Allen. Das Prinzip: Alle Aufgaben werden nach einem bestimmten System aufgeschrieben. Man kann sie dann getrost aus dem Kopf streichen, weil sie nun in übersichtlichen Listen stehen.

Wichtig ist, wirklich alle To-dos zu notieren. Es können kleinere sein wie „Stromanbieter wechseln“ oder größere wie „Präsentation ausarbeiten“. Für den Überblick sollten die verschiedenen Aufgaben kategorisiert werden, denkbar wäre nach Zeitaufwand, nach Projekten und Dringlichkeit. „Ich habe dynamisch viele To-do-Listen. Immer wenn es Sinn macht, eine anzulegen, dann lege ich eine an. Fürs Buch hatten wir zum Beispiel auch mehrere: etwa eine fürs Vertriebsprojekt, eine fürs Content-Projekt“, sagt Frank Thelen.

Die Methode funktioniert aber nur, wenn man die Listen regelmäßig durchsieht und anpasst. „Alle drei Monate nehme ich mir Zeit und gucke, welche Projekte man rausnimmt“, sagt Thelen.

 

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Junge Frau rechnet ab: So lächerlich ist die Jobsuche heute………….

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Junge Frau rechnet ab: So lächerlich ist die Jobsuche heute

Nachtschicht, Arbeit, Verzweiflung, überlastetUniversität Salzburg (PR)/flickr

Studienabschluss mit Auszeichnung, mehrjährige Berufserfahrung und Kenntnisse in Fremdsprachen: Die Anforderungen an junge Berufseinsteiger sind exorbitant hoch. Unsere Community-Autorin Julia von Pidoll macht das wütend – zu recht!

Zu hohe Erwartungen

Egal ob Monster, Xing oder Stepstone – ja selbst auf EDITION F: Händeringend scheinen „Fachkräfte“ gesucht zu werden, Mädchen für alles und schillernde Persönlichkeiten mit Visionen und Führungsqualitäten. Große Fische sind darunter, wie beispielsweise die Deutsche Bahn, kleinere aber dafür umso buntere Fische in Form von Berliner Startups ebenso.

Doch was ist das? Der vermeintlich reich gedeckte Tisch der beruflichen Möglichkeiten hat viele leere Plätze – Aber wir, die Berufseinsteiger sind nicht eingeladen. Es fühlt sich an, wie die schmerzlichen Erfahrungen aus der Gastronomie, wenn nach einem Empfang für irgendwelche Steuerprüferkongresse noch jede Menge Köstlichkeiten übrig sind – aber das Servicepersonal nach acht Stunden Schicht (ohne Essen) angewiesen wird, diese unangetastet zu entsorgen.

Kein Platz für Berufseinsteiger

Wir dürfen uns nicht dazusetzen. Es sei denn, wir verfügen zufällig über die richtigen Kontakte, Leistungen im Bereich „Außergewöhnlich“, oder wenigstens eine kosmopolitische Kindheit, der wir mindestens drei Fremdsprachen verdanken– fließend selbstredend. Alle anderen Ausschreibungen beziehen sich ausdrücklich auf Bewerber mit mehrjähriger Berufserfahrung. Ich frage mich: Wie passt das zusammen?

So viele „High Potentials“ die schon im Kindergarten wussten, dass sie mal erfolgreich im Bereich XY werden, den nötigen familiären Background für die obligatorischen Dauerpraktika (unbezahlt) und Auslandsaufenthalte (teuer bezahlt) hatten kann es überhaupt nicht geben. Die Realanforderungen der späteren Stelle, die häufig nichts anderes beinhaltet als Kaltakquise und Contentpflege verlangen sicherlich weder die Zugehörigkeit zur
Kaste der „High Performer“, noch mehrjährige Berufserfahrung.

Wir leben auch nicht (nur) von Lust und Liebe

Überhaupt diese Berufserfahrung: Ich habe Glück, wenn ich während des Studiums ein paar relevante Praktika sammeln konnte, zum Geld verdienen gehe ich lieber Kellnern als für Umme die Arbeit von ausgelernten Kräften zu machen – bei voller Verantwortung selbstverständlich. Schließlich müssen die meisten Menschen von irgendwas Leben und das tun auch junge Leute entgegen der Meinung von irgendwelchen Babyboomern nicht nur von Lust und Liebe.

Berufsanfänger stehen also erst einmal vor Anforderungen, die nur ein Bruchteil von Ihnen erfüllen kann. Mit Mitte 20 haben die wenigsten von uns die obligatorische, jahrelange Berufserfahrung. Woher denn? Es gibt für die große Mehrheit von uns einfach keine Stellen. Wo sollen wir die Berufserfahrung denn herbekommen? Zurück zu Mama ziehen und erst einmal ein Jahr unbezahltes Praktikum? Oder zählt auch das nicht? Schließlich dürfen wir nicht vergessen, dass eigenverantwortliche Arbeit am besten vom ersten Tag an der Lieblingswunsch an den neuen Mitarbeiter ist.

Lücke im System statt Mentoren für Berufseinsteiger

Mir drängt sich der Eindruck auf, dass wir es mit einer Lücke im System zu tun haben, die keiner so wirklich bereit ist zu füllen. Da werden für Tätigkeiten mit mittlerem Aufgabenprofil und mäßigem Unterhaltungswert Ansprüche formuliert, die sich in der Menge lesen wie der Weihnachtswunschzettel eines 6-jährigen Kindes: Überdurchschnittliche Leistungen in Uni und Schule, endlose Begeisterung für Unternehmen und Kerngeschäft (Oh ja, schon als Kind träumte ich von Gummiläufen von Rolltreppen und deren Distribution), Kreativität, Kreativität, Kreativität.

Eigenständigkeit, aber auch Teamfähigkeit, Leistungsbereitschaft – ach was Leistungsdrang! Nicht zu vergessen Flexibilität. Dazu kommt dann eine lange Liste an Tätigkeiten, für die man vermutlich früher drei Stellen geschaffen hätte und das Ganze wird dann garniert mit der Voraussetzung von mindestens (!) drei Jahren Berufserfahrung und der fehlenden Angabe des Gehaltes.

Meist folgt dann das übliche Gewäsch von wegen „Kaffee, flache Hierarchien, Eigenverantwortlichkeit und fordernde Aufgaben“ unter „Was wir bieten“. Die Erwähnung eines Kickertischs lässt mich nicht mehr aufhorchen, seit mir ein Agenturchef, frech ins Gesicht sagte der „Kreativraum“ sei nur Story für die Kunden, wie ich denn auf die Idee käme, dass der ernsthaft genutzt würde.

Jetzt werden Unternehmer argumentieren, sie könnten nicht jeden Mitarbeiter erst mal Babysitten, schließlich müssen die jungen Leute ja im Studium sowieso
eigenständig dafür sorgen, Praxiswissen zu erwerben.

Wenn alle Chef sein wollen

Liebe Unternehmen, ich verrate Ihnen ein Geheimnis: Wenn Sie weiter nach Leuten suchen, die am besten mit 17 ihren Masterabschluss in der Tasche haben und daneben bereits fünf Jahre einschlägige Berufserfahrung, so ganz nebenbei gesammelt haben, dann bleiben ihre Stellen in Zukunft einfach unbesetzt. EinUnternehmen ist nur so gut wie seine Mitarbeiter, aber ein Unternehmen, das nur aus Genies mit Führungsambitionen besteht, hat irgendwann niemanden mehr, der das eigentliche „Produkt“ erwirtschaften kann oder will. Irgendwann geht es dann nämlich nur noch darum, wer dem Chef das Stuhlbein zuerst durchgesägt hat. Das ist leider eine der eher hässlichen Nebenwirkungen von „Machern“.

Wie sieht denn jetzt die Lösung aus?

Seien Sie endlich mal realistisch! Investieren Sie in Menschen, die gerne für Sie arbeiten möchten, bezahlen sie anständig und Sie erhalten loyale, lernfähige Mitarbeiter, die nicht bei der nächst besseren Gelegenheit zur Konkurrenz gehen, sondern echtes Interesse haben von Ihnen zu lernen und mit Ihnen zu wachsen.

Geben Sie Berufseinsteigern Zeit und vor allem überhaupt erst mal eine Chance„langjährige Berufserfahrung“ und die damit einhergehenden Wunschqualifikationen zu erwerben. Insbesondere die Entscheider der Generation Babyboomer werden rückblickend zugeben müssen, dass sie nach heutigen Maßstäben vielleicht nicht die Chance bekommen hätten, jetzt am längeren Hebel zu sitzen.

Zum Schluss eine persönliche Begegnung: Ich lernte eine frisch verrentete DPA-Journalistin im Zug kennen. Als das Thema auf Berufseinstiegsmöglichkeiten kam, erzählte ich ihr, dass ich nebenbei online Texte veröffentliche. Ihr Entsetzen war gigantisch: Wie ich für umsonst überhaupt eine Zeile schreiben könnte, das wäre ihr im Leben nicht eingefallen.

Mein Einwand, dass einen niemand bezahlen würde ohne jahrelange Expertise, und diejenigen, die gerne bezahlen würden es nicht können, hinterließ ungläubiges Staunen. In ihrer Generation hatte niemand nach dem Abschluss oder irgendwelchen „Milestones“ im Lebenslauf gefragt.

 

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GKV-Mindestbeitrag wird von 423 auf 188 Euro pro Monat (– 56 Prozent) sinken!…………

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VGSD-Vorschläge angenommen: GKV-Mindestbeitrag wird von 423 auf 188 Euro pro Monat (– 56 Prozent) sinken!

Andreas Lutz beantwortet am 08.10.18 vor dem Gesundheitsausschuss Fragen von Abgeordneten, Foto: Bundestag, Screenshot

Update: Hermann-Josef Tenhagen hat in seiner heute (27.10.2018) erschienenen SPIEGEL-Kolumne über die Senkung der GKV-Mindestbeiträge und unseren Anteil daran berichtet. Er hat auf den vorliegenden Beitrag verlinkt.

Tipp: Weitere Infos zum Thema findet ihr auf unserer Kampagnen-Website.

 

VGSD-Vorschläge angenommen

(19.10.2018) Wir haben eine sehr erfreuliche Neuigkeit zum GKV-Versichertenentlastungsgesetz, bei dem  es ja (wie ihr wahrscheinlich wisst) u.a. um die Halbierung der Mindestbeitragsbemessungsgrenze für hauptberuflich Selbstständige zum 01.01.2019 geht.

In der vom VGSD initiierten und von 16 weiteren Verbänden mitgezeichneten gemeinsamen Stellungnahme zu Gesetzesentwurf hatten wir zwei „pragmatische Vorschläge“ gemacht:

 

Mindestbeitrag sinkt von 423 Euro nicht nur auf 211, sondern auf 188 Euro

  1. Der erste Vorschlag bestand darin, die Mindestbemessungsgrenze nicht nur von 2.284 auf 1.142 Euro zu halbieren, sondern bei der Gelegenheit gleich auf 1.015 Euro, um damit künftig auf die Unterscheidung zwischen haupt- und nebenberuflicher Selbstständigkeit verzichten zu können, die sonst weiterhin mit viel Bürokratie verbunden wäre. Dadurch sinkt zum Jahreswechsel der Mindestbeitrag zur Kranken- und Pflegeversicherung nicht nur von 423 Euro  auf 211, sondern auf 188 Euro. Das ist eine Beitragsreduzierung um 56 Prozent!
  2. Der zweite Vorschlag bestand darin, dass uns Selbstständigen bei Bezug von Krankengeld (ab der 7. Woche) und bei Bezug von Eltern- und Mutterschaftsgeld  nicht mehr der Beitrag auf das fiktive Einkommen abgezogen wird. (Vgl. dazu unser Bericht mit Hintergrundinfos sowie der Fernsehbeitrag von Plusminus zu diesem Thema, für den wir unter euch nach Interviewpartnern gesucht hatten).

 

Montag letzter Woche vor dem Bundestag vertreten – heute vom Bundestag beschlossen

Am Montag letzter Woche hatte ich (Andreas Lutz) im Bundestagsausschuss die Möglichkeit, unsere beiden Vorschläge noch einmal zu begründen. Hier findet ihr die Aufzeichnung (unter dem Register „Anhörung“).

nachhören. Dass die AfD eine Frage stellen würde, wusste ich vorab nicht, ich denke ich konnte sie aber gut beantworten.

 

Links zu Beschlüssen des Gesundheitsausschusses und Bundestages

Der Gesundheitsausschuss hat unsere beiden pragmatischen Vorschläge angenommen und der Bundestag hat heute das Gesetz in 2. und 3. Lesung verabschiedet. Das könnt ihr anhand folgender Links im Detail nachvollziehen:

  • Beschlussempfehlung und Bericht des Ausschusses für Gesundheit an den Bundestag (insbesondere Seite 46: „Zu Buchstabe c“ sowie „Zu Artikel 2 Nummer 3“)
  • Der geänderte, für die Mindestbeitragshöhe maßgebliche § 240 SGB V
  • Zusammenfassung der Ergebnisse der Ausschuss-Sitzung
  • Bericht, dass Gesetz im Bundestag in 2. und 3. Lesung beschlossen wurde (Achtung: Hier ist fälschlicherweise von einer Absenkung der Mindestbeitragsbemessungsgrenze auf nur 1.141,88 Euro die Rede, das haben wir bereits reklamiert.)

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Made in Germany“ genießt in Russland sehr guten Ruf…………

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Made in Germany“ genießt in Russland sehr guten Ruf

Missbrauch des Labels nimmt zu / Von Hans-Jürgen Wittmann

Moskau (GTAI) – Auch in Zeiten von Sanktionen und Importbeschränkung stehen Waren „Made in Germany“ in Russland hoch im Kurs. Die Konsumenten vertrauen auf deutsche Qualität. Aber russische Unternehmen versuchen ebenfalls, den guten Ruf deutscher Waren für sich zu nutzen und gehen damit verstärkt auf Kundenfang.

Ob Maschinen, Autos oder Haushaltsgüter: Die Vorliebe für deutsche Markenprodukte ist in Russland ungebrochen. Schwarz-rot-goldene Fahnen und deutsch klingende Namen ziehen auch als Werbemittel. Dies liegt vor allem an der guten Erfahrung der Verbraucher mit deutschen Waren und den jahrzehntelangen Handelsbeziehungen.

Auch mit den Slogans „Katschestwo iz Germanii“ (Qualität aus Deutschland) oder „Nemezkie Technologii“ (Deutsche Technologien) wird gerne geworben, um die Qualität der Produkte oder Dienstleistungen zu unterstreichen. Skandale wie die Dieselaffäre können den guten Ruf des Labels „Made in Germany“ nicht erschüttern. Zwar berichteten russische Medien über die Ereignisse, eine breite Diskussion entwickelte sich jedoch nicht daraus.

Der deutsche Pumpenhersteller Feluwa wirbt bei seinen Kunden mit dem Slogan „Engineered and Made in Germany“. Der Generaldirektor der russischen Repräsentanz Thoralf Rassmann verspricht sich davon einen doppelten Werbeeffekt: „Mit dem Zusatz „Engineered in“ wollen wir unseren Kunden zeigen, dass das Produkt vollständig aus Deutschland kommt – von der Planung bis zur Produktion. Andererseits demonstrieren wir damit die Bereitschaft, auf Kundenwünsche individuell einzugehen. Bei Massenprodukten macht das wohl weniger Sinn, wohl aber bei unseren Pumpen, die auf unserem modularen System basierend kundenspezifisch angefertigt werden“, so Thoralf Rassmann.

Welche Begriffe werden in Russland mit dem Label „Made in Germany“ assoziiert?
1 Hohe Qualität
2 Ausgeprägter Servicegedanke
3 Liefertreue
4 Seriöses Geschäftsgebaren
5 Zuverlässigkeit

Quelle: Recherchen von Germany Trade & Invest

Konsumenten möchten deutsche Qualität zu günstigen Preisen

Bei Konsumgütern zielt „Made in Germany“ vor allem auf die urbane Mittelschicht. Diese kennt deutsche Produkte nicht nur aus Regalen und Auslagen, sondern auch von Reisen nach Deutschland. Zwar gingen in den Krisenjahren Einkommen und Kaufkraft der russischen Haushalte zurück. Mittlerweile sind jedoch viele Verbraucher des jahrelangen krisenbedingten Konsumverzichts überdrüssig und kaufen wieder lieb gewonnene Produkte. Dabei bleibt der Preis das Kaufkriterium Nummer eins. Russische Konsumenten möchten hohe Qualität zu niedrigen Preisen. Für deutsche Unternehmen bedeutet dies, ihre Verkaufsargumente noch deutlicher zu kommunizieren.

Bei ihren Marketingaktivitäten sollten deutsche Anbieter in Russland unbedingt das Internet einbeziehen. Die internetaffinen Russen tauschen sich gerne in sozialen Netzwerken über Produkte aus. Dabei gilt: Überzeugt das Produkt und ist das Feedback positiv, steigen die Verkaufschancen. Daneben sollten deutsche Hersteller von Konsumgütern ihr Sortiment erweitern, um nicht nur Premiumkunden, sondern auch Konsumenten mit geringeren Einkünften anzusprechen.

„Made in Germany“ kann auch in Zeiten von Sanktionspolitik und Importsubstitution seinen Platz auf dem russischen Markt behaupten. Zwar gelangen seit 2014 keine Lebensmittel aus Deutschland mehr in russische Supermarktregale. Doch deutsche Unternehmen wie Hochland, Ehrmann oder Zentis produzieren vor Ort und liefern Marmelade oder Käse aus lokaler Herstellung. Einzelhändler wie Metro, Rewe oder Globus sind seit vielen Jahren erfolgreich auf dem russischen Markt tätig. Auf diesem Weg bleiben deutsche Marken unter erschwerten Wettbewerbsbedingungen weiterhin beim Kunden präsent – auch, wenn die Produkte selbst nicht mehr „Made in Germany“ sind.

Wie werden deutsche Produkte und Dienstleistungen in Russland wahrgenommen?
Deutsche Produkte und Dienstleistungen? Trifft vollkommen zu Trifft teilweise zu Trifft weniger zu Trifft nicht zu
haben eine überdurchschnittlich hohe Qualität. x
sind innovativ. x
sind vergleichsweise günstig. x
sind besonders vertrauenswürdig. x
repräsentieren einen hohen Status. x
sind bekannt/werden gut vermarktet. x
sind ein gutes Gesamtpaket im Vergleich zu anderen Produkten/Dienstleistungen. x
sind leicht beschaffbar. x
haben ein attraktives Design. x

Quelle: Recherchen von Germany Trade & Invest

Illegale Verwendung des Labels „Made in Germany“ nimmt zu

Vom guten Ruf deutscher Produkte versuchen auch immer mehr Unternehmen ohne jegliche Verbindung nach Deutschland zu profitieren. Unter dem Deckmantel deutsch klingender Namen verpassen sich russische Unternehmen einen entsprechenden Anstrich mitsamt der dazu passenden Legende. Häufig verschleiern sie ihre russische Herkunft oder täuschen gar eine deutsche Abstammung vor. Dabei bedienen sie gezielt russische Stereotypen über die hohe Qualität der Produkte aus Deutschland. Haushaltsgeräte von Liberhaus, Käse der Marke Oltermann oder Schreibwaren von Erich Krause haben eines gemeinsam: Die Produkte stammen nicht aus Deutschland.

Die Erzeugnisse dieser sogenannten Werwolf-Brands können dabei positive wie auch negative Auswirkungen auf das Label „Made in Germany“ haben. Mit der Verwendung wird suggeriert, dass die Ware deutschen Qualitätsstandards entspricht. Tut sie das nicht, beschädigen diese Firmen das Vertrauen russischer Konsumenten in deutsche Produkte nachhaltig. Auf der Webseite http://www.truebrands.ru kennzeichnen Verbraucherschützer echte Produkte aus Deutschland mit einer deutschen Fahne, Fälschungen hingegen mit der russischen Trikolore.

Deutsche Unternehmen, die von der missbräuchlichen Verwendung des Labels „Made in Germany“ betroffen sind, sollten sich gegen unlautere Methoden zur Wehr setzen und Aufklärungsarbeit leisten. Dabei ist jedoch Augenmaß geboten, da auch viele deutsche Produkte nur zum Teil in Deutschland gefertigt sind oder Bauteile aus anderen Ländern enthalten.

Wie hilfreich ist das Label „Made in Germany“ in Russland?
Branche Bewertung *) Begründung
Maschinenbau 2 Es bestehen jahrzehntelange Lieferbeziehungen zum Teil noch aus DDR-Zeiten.
Umwelttechnik 2 Abfallrecycling ist seit 2017 Pflicht. Mit Deutschland bestehen jahrelange Lieferbeziehungen zur Verarbeitung von kommunalen und industriellen Abfällen.
Informations- und Kommunikationstechnik 1 Russische Firmen entwickeln gute Produkte. Die Nachfrage nach deutschen Lösungen beschränkt sich auf spezielle Bereiche.
Energietechnik 2 Jahrzehntelange Lieferbeziehungen mit Deutschland.
Gesundheitswesen 2 Mit deutschen Herstellern von Arzneimitteln und Medizintechnik gibt es jahrzehntelange Lieferbeziehungen.
Consulting (Architektur- und Ingenieurdienstleistungen) 2 Die Beteiligung deutscher Unternehmen beschränkt sich im Wesentlichen auf Großprojekte wie Stadien, Flughäfen oder exklusive Wohnvorhaben.
Kfz 3 Deutsche Marken haben einen ausgezeichneten Ruf. Der Dieselskandal wird in Russland so gut wie nicht wahrgenommen.
Möbel 2 Russland fördert die Produktion einheimischer Möbel. Deutsche Möbel gelten als qualitativ hochwertiger.
Nahrungsmittel 0 Durch die russischen Gegensanktionen ist der Import von Lebensmitteln aus Deutschland stark zurückgegangen. Deutsche Hersteller müssen lokal produzieren, um ihre Waren absetzen zu können.
Körperpflegemittel/Kosmetika 2 Körperpflegemittel und Biokosmetika aus Deutschland haben aufgrund ihrer hohen Qualität einen guten Ruf.
Gastronomie 3 Restaurants im traditionellen bayerischen Stil sind sehr beliebt.

*) 0 = kontraproduktiv, 1 = neutral (keine Wirkung), 2 = bedingt hilfreich, 3 = sehr hilfreich

Quelle: Recherchen von Germany Trade & Invest

Deutschlands wichtigste Konkurrenten auf dem russischen Markt
Branche Wichtigste Konkurrenten Begründung/Erläuterung
Maschinenbau China, Italien, Tschechien Chinesische Firmen sind nicht an Sanktionen gebunden. Italienische Hersteller von Lebensmittelmaschinen und tschechische Anbieter von Werkzeugmaschinen haben lange historische Lieferbeziehungen.
Umwelttechnik China, Italien Einheimische Firmen sind stark bei Verarbeitung von kommunalen Abfällen. Chinesische Firmen drängen auf den Markt der Verarbeitung von Industrieabfällen.
Informations- und Kommunikationstechnik USA, Südkorea Software von US-Firmen wie Oracle oder Microsoft soll durch russische Software ersetzt werden, ist aber noch stark auf dem Markt vertreten.
Energietechnik USA, Frankreich, Finnland Die US-Firma General Electric sowie die französische Schneider Electric rüsten Kraftwerke aus. Die finnische Firma Fortum errichtet Windparks.
Gesundheitswesen Frankreich, USA, Schweiz Durch Importsubstitution schottet sich der Markt mehr und mehr ab. Unternehmen aus Frankreich, der Schweiz und den USA produzieren vor Ort.
Consulting (Architektur- und Ingenieurdienstleistungen) Türkei, Österreich Generalauftragnehmer wählen meist Dienstleister aus ihren Herkunftsländern. Auch russische Unternehmen sind stark vertreten.
Kfz Frankreich, Japan, Südkorea Konkurrenz vor allem im Mittelklassesegment durch Peugeot, Renault, Hyundai, Kia und Toyota mit lokalen Produktionen.
Möbel China, Italien, Schweden Konkurrenz durch chinesische Matratzen, Sofakissen und Betten sowie italienische Designermöbel. IKEA beherrscht das Billigsegment.
Nahrungsmittel Belarus, Türkei, Ägypten Nach dem Verbot der Einfuhr von Lebensmitteln aus Ländern der Europäischen Union übernehmen Belarus, die Türkei und Länder aus Afrika und Südamerika deren Marktanteil.
Körperpflegemittel/Kosmetik USA, Frankreich, Südkorea Bei Körperpflegemitteln ist die US-Firma Procter & Gamble stark vertreten. Bei Kosmetika französische und südkoreanische Unternehmen.
Gastronomie USA, Japan US-Fastfoodketten sind bei Jugendlichen sehr beliebt. Asiatische Restaurants sind auf dem Vormarsch, Anbieter heimischer Küche ebenso.

Quelle: Recherchen von Germany Trade & Invest

Germany Trade & Invest hat 2018 seine Auslandsmitarbeiter in 43 Ländern gefragt, wie das Label „Made in Germany“ in ihrem Standortland wahrgenommen wird. Die vollständigen Texte zu allen untersuchten Ländern finden Sie unter www.gtai.de/made-in-germany

Weitere Informationen zu Russland finden Sie unter www.gtai.de/russland

Mietkauf als Alternative zur Sofortfinanzierung, downloaden und anwenden, Danke für´s Abonnieren…

 

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LIEBER DIE BESTEN LEUTE FÜR KURZE ZEIT ALS DIE MITTELMÄSSIGEN FÜR IMMER………

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LIEBER DIE BESTEN LEUTE FÜR KURZE ZEIT ALS DIE MITTELMÄSSIGEN FÜR IMMER

Wollen wir mal ein heißes Eisen anfassen und darüber sprechen, warum Mitarbeiterbindung kontraproduktiv ist? Warum Magnete wirkungsvoller als Fesseln sind? Und Mitarbeiterwechsel eine Chance sein kann?

In Personaler-Fachkreisen ist ein Thema Normalität geworden, das so irrig ist wie ein Irrweg nur sein kann: Mitarbeiterbindung. Da werden beispielsweise Mitarbeitern mit Geld oder Unternehmensbeteiligungen „goldene Fesseln“ angelegt, damit diese flatterhaften Wesen, in die man so viel investiert hat, entgegen ihrem unsteten Wesen möglichst lange in der Firma „gehalten“ werden. Da werden Feelgood-Manager beauftragt, das Arbeitsumfeld so kuschelig zu machen, dass die Mitarbeiter an der honigsüßen Nettigkeit des Arbeitgebers quasi kleben bleiben. Da werden in goldigem Licht Vorbildunternehmen präsentiert, deren Fluktuationsrate gegen null tendiert.

Mein Standpunkt dazu könnte nicht gegensätzlicher sein: Magnete sind wirkungsvoller als Fesseln!

Menschen sind nun mal Freiheitswesen. Daran ändern auch Fesseln nichts. Ich kann jeden Mitarbeiter verstehen, der sich neue Ziele im Leben setzt und deshalb gehen will. Wer anderswo bessere Chancen für sich sieht, sollte weiterziehen. Außerdem glaube ich nicht daran, dass damit etwas gewonnen ist, dass jemand bleibt, der sich eigentlich trennen will.

Hinzu kommt: Dynamische Unternehmen brauchen den steten Zufluss von frischem Blut und sind eben nicht auf minimale Fluktuationsraten stolz.

Wenn ich mich umschaue, sehe ich Folgendes:

Menschen wollen frei sein

Starke Führungskräfte, die Toptalente einstellen, akzeptieren die implizite Tatsache, dass diese sich so stark weiterentwickeln, dass sie zwangsläufig in absehbarer Zeit eine neue Herausforderung suchen – naturgemäß in vielen Fällen in einem neuen Unternehmen. Menschen wollen frei sein. Wenn die Geschichte uns eines lehrt, dann das: Mauern zu bauen hat noch nie dauerhaft funktioniert.

Mitarbeiterwechsel als Chance auf gute Reputation

Führungskräfte in einem dynamischen Unternehmensumfeld wissen, dass es kein Weltuntergang ist, wenn gute Mitarbeiter gehen. Denn das hat auch positive Auswirkungen. Nach innen: Die Plätze werden frei und bieten Chancen für ambitionierte Nachwuchsleute im eigenen Haus. Nach außen: Das Unternehmen baut sich eine gute Reputation auf. Die Topleute, die weiterziehen, reden anerkennend über ihre alte Firma und vielen Interessenten wird klar: Wenn du dich weiterentwickeln willst, ist das genau der Ort, wo du hinmusst.

Magnete statt Fesseln

Die besten Unternehmen haben nicht das Ziel, gute Leute festzuhalten, sondern sie haben das Ziel, zum Magneten für Talente zu werden, also eine Kraft auszustrahlen, die immer wieder neue, gute Mitarbeiter anzieht. Magnete, nicht Fesseln!

Lieber die besten Leute für kurze Zeit, als die mittelmäßigen für immer

Die innovativsten Unternehmen sind oben in der Führungsetage personell stabil. Die Chefs sind konstant da. Aber darunter kommen und gehen die Mitarbeiter, während ihr jeweils aktuelles Niveau überdurchschnittlich ist. Was dazu führt, dass die Ergebnisse für die Kunden überdurchschnittlich sind. Alles andere ist zweitrangig, denn Unternehmen sind keine Sozialstationen, sondern müssen am Markt erfolgreich sein, um weiter existieren zu können.

Natürlich empfehle ich nicht, sich zu freuen, wenn ein guter Mitarbeiter kündigt. Selbstverständlich ist das für den Moment ein Grund zum Innehalten. Aber es ist besser, die besten Leute nur für kurze Zeit in der Firma zu haben, als die mittelmäßigen für immer!

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Weltweit gibt es immer mehr Milliardäre……….

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Weltweit gibt es immer mehr Milliardäre

Sie haben im Schnitt 4,1 Milliarden Dollar Vermögen: Mehr als 2.000 Menschen sind Milliardäre. Vor allem in China gibt es immer mehr Superreiche.
Vermögen: Der Yachthafen von Monaco – er gehört zu den teuersten Anlegestellen für Yachten weltweit.
Der Yachthafen von Monaco – er gehört zu den teuersten Anlegestellen für Yachten weltweit.© Andrej Isakovic/AFP/Getty Images

Weltweit ist die Zahl der Milliardäre gestiegen. Ihr Vermögen erhöhte sich 2017 um 19 Prozent im Vergleich zum Vorjahr und beträgt insgesamt 8,9 Billionen Dollar. Das geht aus den aktuellen Berechnungen der Beratungsgesellschaft PwC und der Schweizer Großbank UBS hervor.

Den aktuellen Zahlen zufolge verteilt sich dieses Vermögen auf 2.158 Männer und Frauen. Durchschnittlich verfügt jeder oder jede von ihnen über ein Vermögen von 4,1 Milliarden Dollar. Im Vorjahr lag die weltweite Zahl der Milliardäre auf der inzwischen erweiterten Datenbasis bei 1979. Für die Erhebung werden sämtliche Vermögenswerte wie Unternehmen, Firmenbeteiligungen, private Immobilien, aber auch Kunstsammlungen berücksichtigt.

Verantwortlich für die Zuwächse sind laut der Untersuchung Gewinne an den Aktienmärkten, steigende Immobilienpreise und das allgemeine Wirtschaftswachstum. Vom weltweiten Zuwachs profitieren demnach vor allem chinesische Milliardäre mit einem Vermögensplus von 39 Prozent auf 1,12 Billionen Dollar. In China ist die Anzahl der Milliardäre von 318 Milliardären im Jahr 2016 auf 373 gestiegen. Die chinesischen Milliardäre sind durchschnittlich 55 Jahre alt und damit jünger als der Durchschnitt der Milliardäre, der weltweit etwa 64 Jahre beträgt.

„Wir sehen seit Jahren eine Entwicklung von der westlichen Welt nach Asien“, sagt Caroline Kuhnert, die das Geschäft der UBS mit vermögenden Kunden unter anderem in Europa leitet. „Den größten Zuwachs gibt es bei den Milliardären in Asien: Im Durchschnitt drei neue Milliardäre pro Woche im Jahr 2017, zwei davon Chinesen. Dieser Trend hat sich sicherlich auch 2018 fortgeführt.“ Laut der Studie schaffen zudem immer mehr Milliardäre den Aufstieg aus eigener Kraft: Von den 332 Aufsteigern im Jahr 2017 waren 199 sogenannte Selfmade-Milliardäre, 89 davon kamen aus China.

Auch in Deutschland ist die Zahl der Milliardäre weiter gewachsen: von 117 auf 123. Das ist den Angaben zufolge mit einem Anstieg von fünf Prozent der größte Zuwachs im europäischen Vergleich. Jeder fünfte Milliardär in Europa (20 Prozent) stammt aus Deutschland. In Italien gibt es demnach aktuell 43 Milliardäre, in der Schweiz 36.

„Sehr viele Milliardäre sind als Unternehmer tätig und das – gerade in Deutschland – oft seit Generationen“, sagt Maximilian Kunkel, Chefanlagestratege in der Vermögensverwaltung der UBS in Deutschland. Erfolg versprechen demnach Engagements in den Bereichen Konsum, Einzelhandel, Immobilien und Biotechnologie. Die reichsten Deutschen sind einer Rangliste des Manager Magazins zufolge die BMW-Großaktionäre Stefan Quandt und Susanne Klatten mit 34 Milliarden Euro geschätztem Vermögen.

 

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PropTechs: Öl ins Feuer des Immobilien-Personalmarktes?………

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PropTechs: Öl ins Feuer des Immobilien-Personalmarktes?
29. Oktober 2018

PropTechs: Öl ins Feuer des Immobilien-Personalmarktes?

Der Kampf um die besten Köpfe in der Immobilienbranche ist entbrannt. Öl ins Feuer schütten die PropTechs. Wie Start-ups alte Hasen aus der Branche gewinnen können, wie die alte Immobilienwelt ihr verstaubtes Image aufpolieren sollte und was die Branche für den Nachwuchs tun kann – darüber sprach ImmoCompact mit Kathrin von Hardenberg, Geschäftsführerin von Indigo Headhunters, die sich auf die Führungskräfte-Suche im Immobilienbereich spezialisiert hat.

Welche Kompetenzen und Erfahrungen sollte eine Top-Kraft für ein PropTech-Unternehmen mitbringen?

Gründer von Prop-Tech-Unternehmen haben zwar oft tiefgreifende IT- und System-Erfahrung, aber wenig Branchenerfahrung. Deshalb sind Immobilien-Experten heiß begehrt, die die neue mit der alten Welt verbinden können. Was sich simpel anhört, ist jedoch nicht einfach umzusetzen.

Warum?

Das ist die Suche nach der eierlegenden Wollmilchsau. Einerseits sollten Kandidatinnen oder Kandidaten ihre spezialisierten Branchenkenntnisse- und -erfahrungen – sei es zum Beispiele im Bereich Akquise, Projektabwicklung oder im Asset Management – einbringen, die sie oft in etablierten Häusern der Immobilienbranche gesammelt haben. Dabei sind Immobilienspezialisten klar im Vorteil, die gut vernetzt sind und beispielsweise Kontakte zu den Entwicklern für mögliche Crowdfinanzierungsprojekte oder zu großen Bestandshaltern haben, die potenzielle Käufer von Immobilienverwaltungssystemen sind. Andererseits wird von Top-Kräften bei Prop-Techs erwartet, dass sie flexibel genug sind, um in agilen, wenig hierarchischen Strukturen von jungen Unternehmen agieren und Prozesse und Strukturen von Grund auf aufbauen.

 Öl ins Feuer des Immobilien-Personalmarktes?

 

Wie sieht es mit der IT-Kompetenz aus, wenn man bei einem Prop-Tech anfangen möchte?

Detaillierte Programmierkenntnisse sind sicherlich nicht gefragt. Dafür hat man Spezialisten. Von großem Vorteil ist jedoch, wenn Top-Fachkräfte die IT-Lösungen und Prozesse der alten Welt genau kennen und sich gleichzeitig in die Prozesse, Entwicklungen und damit verknüpften Zukunftsperspektiven der digitalen Welt schnell hineindenken können. Denn dort, wo der Schuh der alten Welt am meisten drückt, steckt großes Potenzial für neue Marktlösungen, die Start-Ups anbieten. Gesucht werden also erfahrene Projektmanager, die Geschäftsmodelle neu aufsetzen und Strukturen und Prozesse etablieren.

Was müssen Prop-Techs wiederum Bewerbern bieten?

Neben einem angemessenen Gehalt zählen heute nicht nur bei der jüngeren Generation, sondern über alle Altersgruppen hinweg, das Arbeitsumfeld und die Work-Life-Balance. Besser noch trifft es der Begriff Work-Life-Flexibility. Es geht um viel mehr als nur die Anzahl der mit Arbeit verbrachten Stunden. Gerade die Immobilienbranche als eher konservative Branche tut sich oft noch schwer, Bewerberinnen und Bewerbern für ihre persönliche Lebenssituation passende Modelle anzubieten.

Wie können Prop-Techs auch erfahrene Kandidaten locken?

Ältere und erfahrene Spezialisten suchen oft die Möglichkeit, Aufgaben neben den ausgetretenen Pfaden zu übernehmen – nicht der Wechsel in eine sehr vergleichbare Rolle macht den Reiz aus, sondern die Möglichkeit, mit neuen Themenfeldern zu wachsen. Das ist ein Pluspunkt von Prop-Techs. Wichtig ist aber oft auch das Thema Sicherheit. Hier können Start-Ups nicht mit den etablierten Immobilienhäusern mithalten. Sie müssen also kompensieren, indem sie unternehmerische Beteiligungen bieten und klar zeigen, wie Senior-Mitarbeiter am potentiellen Erfolg partizipieren können.

Die Immobilienbranche klagt auch über den Mangel an technischen Experten. Was kann getan werden?

Zunächst einmal müssen wir schon in den Schulen die MINT-Fächer für junge Mädchen interessanter machen, um die geringe Quote an Absolventinnen in den technisch geprägten Arbeitsfeldern der Immobilienwirtschaft zu steigern. Da schlummert ein Potenzial, das bisher noch nicht ausgeschöpft wird.

Gibt es noch weitere Möglichkeiten?

Unternehmen sollten Fachkräfte direkt von der Universität gewinnen und diese aufbauen. Das ist nicht immer leicht, weil die Immobilienwirtschaft bei vielen Absolventen nicht an erster Stelle steht. Deshalb gilt es, schon früh den Kontakt zuknüpfen. Beispielsweise können Unternehmen mit studienbegleitenden Angeboten auf sich aufmerksam machen und einen regen Austausch zwischen Uni und Praxis etablieren. Darüber hinaus bleibt ein anderer Ausweg: Fachkräfte aus anderen technisch geprägten Berufsbildern für die Immobilienwirtschaft interessieren und weiterbilden.

Was muss die Immobilienbranche allgemein tun, um für den Nachwuchs attraktiver zu werden?

Die Branche sollte sich modernen Arbeitskonzepten öffnen. Stichworte sind Jobsharing, Teilzeit, Home-Office-Lösungen, soziale Woche und Sabbaticals. Wie bereits gesagt, ist es geboten, Frauen gezielt anzusprechen und es nicht bei reinen Lippenbekenntnissen zu belassen. Die Branche sollte außerdem zeigen, welche spannenden Berufsbilder und Karrierewege sie bietet – nicht jeder Immobilienprofi ist Makler.

 

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